顾客类型分析与应对.docVIP

我们都知道，想要钓鱼，就必须站在鱼的角度上考虑它吃什么，然后钓的时候就在勾上挂什么。同理，要想搞定顾客，也必须站在顾客的角度考虑问题，知道他心里在想什么。因此我们在这里提供几种顾客类型，以便帮大家简单识别。 一、受销售人员欢迎的 1.冲动型 特点：非常快速地做出选择和决定。急躁，没有耐心。甚至有时候突然停止购买行为。 方法：迅速接近，讲话少量而快速，多使用肯定语句。避免废话过多。听从顾客要求。 这种类型的顾客一般都有大概的需求，就是要买点东西，有两个大的特征a对要购买的商品信息不是太熟悉b购买原因绝对不是被商品吸引。 2.忠厚型（最受欢迎的） 特点：几乎毫无主见，无论引导员说什么，他都点头说好，对。即便有时候你自己推荐时都不相信自己，他也会购买。 对多数东西不在意，在未购买前对任何东西都抱有怀疑态度，东张西望，一旦听从导购介绍就开始认同，甚至附和。 方法：对于此种顾客一定果断下手，尽早让他点头，怎么样，就这个吧，达成交易。 3.实际型 特点：对一些真实感兴趣的信息愿意听一些，本身知道自己要购买什么东西 次要特点：相信自己的判断，导购介绍如果出现差错会非常警觉。对你的见解不感兴趣。 方法：此类顾客消费之前已经对要购买的东西各方面都有过了解，并且拿定了注意，不太轻易接受导购推荐。自然销售，对任何介绍要真实有根据，不要对产品夸夸其谈。不要强推，连带推荐，最好完全按顾客要求介绍，不要引起顾客反感。你可以做到的就是，在不经意间要插入你自己的见解。 让人难以忍受的类型 1.沉默型 特点：不愿交谈，只愿思考。看似对信息不感兴趣，一般此种顾客都是在注意收集有用信息。表面上没有任何购买倾向。 如果你不能主动引发他说话的兴趣，那么你们将两两相望，无言以对。 你好不容易找到一个准客户，如果不能让他开口，那么你就是彻底的失败。 接待方法：尊重他们，不要逼迫，注意把握节奏，一定要察言观色观看他们的购买意向。 尊重每一位顾客是基本的职业道德，简单介绍一下商品信息，只要顾客没有走出店面，说明顾客确实在听在想，一旦顾客能展开交流，购买迹象就开始出现。切记不要诋毁其他门品牌，着重介绍自己的商品。 最重要的就是尽快抓住他的兴趣点使他开口与你交谈。耽误的时间越久你失败的可能性越大。因为你已经习惯了对着沉默型客户自言自语或者和他一起沉默。 2、唠叨型 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。 对销售人员来说，浪费时间便是浪费金钱。 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 他天生就爱说话，能言善道。 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 因此我们需要尽早附和他协助他结束话题，千万不要引起争辩。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是你，可不能没有这样的自觉。 爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。 （询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？ 其次，你得设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 3、和气型（犹豫型） 特点：谦和有礼，不会尖酸的拒绝，也不会恶劣的将攻击你反驳。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。 对我们来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。 在契约订定之前，一切的欢欣都还言之过早，和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他