如何促进成交.ppt

3、逼定的配合 ★同事间配合 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激现场谈判的客户购买 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理，例如讲述过往客户成功购买的原因和理由 最后成交的技巧 3、逼定的配合 ★案例 置业顾问A正在给客户推荐某房源，置业顾问B过来说：“我昨天不是和你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，今天下午就过来交钱”，置业顾问A拍案而起：“公司有制度，哪个客户先交钱就是谁的，凭什么给你客户留着？”。抢来的东西才是最宝贵的，此法可直接刺激客户的购买欲望。 这种配合需要经过多次实地演练才容易成功，且这种方法不适合新入职的置业顾问，如果演技不够成熟或配合不够默契，则很容易让客户看穿导致客户流失。 最后成交的技巧 3、逼定的配合 ★上级配合 销售经理可以把握现场情况，主动出击，帮助置业顾问 置业顾问可以在与销售经理沟通后，请销售经理出面解决客户的问题 置业顾问也可现场打假电话给销售经理，对客户提出的问题或要求进项咨询，以表示对客户的重视 最后成交的技巧 3、逼定的配合 ★现场氛围的配合 销售氛围。人头涌动制造旺销氛围 音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据现场情况进行调整，以烘托现场销售氛围 销售人员尽量活动起来，可小步快跑，形成忙碌而紧张的气氛 最后成交的技巧 3、逼定的配合 ★推同一套房 在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此丧失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房源会更加珍惜，不会再长时间犹豫一看好就迅速下定，两个客户同时成交的概率会迅速增加。 最后成交的技巧 3、逼定的配合 ★喊销控，刺激客户购买欲 在现场氛围比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于置业顾问对房号的把控：另一方面可以给客户紧张的气氛，催其尽快下定。 最后成交的技巧 3、逼定的配合 ★喊销控，刺激客户购买欲 在现场氛围比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于置业顾问对房号的把控：另一方面可以给客户紧张的气氛，催其尽快下定。 切记！每一次销售结束后最重要的临门一脚一定要踢，这是成交的关键!世界上所有的成功都是销售的成功，当你把这赚钱的本事学会后想穷都不容易了。 最后成交的技巧 ★销售不跟踪，一场空，掌握主动和快速响应的原则。 短信：（电话沟通后的补充）时间节点是来电，来访后，每周，节假日，项目准备开展活动前。（忌群发，不能出现错别字，言简意赅，可适当说明产品的优势，突出重点，意思表达到位，注明需要咨询请您随时来电，最后要署名）。 电话：来电客户跟你约好的入场时间未到时，入场客户离场后1-3天内；成交客户第二天（短信配合）。 邮件：较少用，不花钱客户不珍惜，日常与销售相关的资料的传送（收入证明，户型图）。 客户的跟进 ★置业顾问的成功法则 1、影响成功销售的心理障碍 信心不足 没有明确目标和计划 行动不足 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足，销售技巧不熟练 没能发掘或满足客户的真正需求 不诚实守信 不能顺应市场的变化 急功近利，不能支持到底 置业顾问的成功法则 ★ 职业道德（人格魅力） ★ 自信（我行！） ★ 热爱自己的产品（积极心态） ★ 有激情（感染力） ★ 有技巧（关注细节） ★ 良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化） ★ 专业知识 ★ 心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异） 2、成功置业顾问的八个必备特征 置业顾问的成功法则 ★ END ★ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 2、异议的4大类型 ★ 价格异议 ★ 产品异议 ★ 时间异议 ★ 敷衍异议 处理异议的技巧 价格异议 ★ 案例 ★ 客户：你们价格太贵了，对面楼盘一平米比你们便宜一千多 ★ 置业顾问：（知己知彼百战不殆，是不是拿他们的低了楼层和我们的高楼层作比较，还是情况属实，对自己项目的卖点要耳熟能详）王先生，首先您要明白“一分钱，一分货”，贵有贵的道理，知名品牌幼儿园，世邦魏理仕的五星级的物业服务，三美中学等等为您和家人特别是小孩保驾护航，三美中学目前为止如果分数不够高赞助费是5-10万没有足够硬的关系你进不去，升学率全市前三的名校，好的物业公司是你房屋保值升值最重要的保证，你选择购买我们小区，绝对是物超所值的。举例（高端人群）。 处理异议的技巧 价格异议 ★ 案例 ★ 客户：你们房子太