天龙八部好记好用销售秘籍.ppt

系统销售技巧 解说之技巧 客户对产品的认知，特点和利益的误解 转移客户注意力到产品特点和利益 再次解说产品特点和利益 减少误解 强调产品利益与客户目标之结合 重新引导客户的注意力和产品利益与客户目标的结合 开放式探询 系统销售技巧 反引 当客户提出冲突的目标 重新引导客户购买决心 请客户重新评估他的目标, 引导到产品的利益上 不以同类媒体相比较，转入另外的焦点（例房租，装修，人力成本） 系统销售技巧 反引之技巧 对客户关心的事给予完全的认知 表示对客户是否满意非常关心 说明评估整体情况的重要性 提供更好的远景（目标），使客户的利益与目标相结合显得更为重要 提出相对的利益 告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标 最后开放式探询（例：还有什么不明白的吗） 系统销售技巧 成交 当客户没有更多问题和新的目标时 成交是销售中最重要的环节 我们的终极目标！ 成交 不幸的是不少人都忘了他的存在。 什么时候成交？ 获取一个承诺 自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买；软弱的close易于被拒。 可怜巴巴地说同情我吧！？？？ 不要把“NO”当作最终答案. 如果客户跟你说：不！ 你要找出为什么？ . →找出拒绝的原因，然后再 →成交 系统销售技巧 成交之技巧 正确的时机去 Close 总结客户目标和需求 总结产品对客户利益,建立紧迫感 获取对方承诺 自信有说服力 确认重要细节及时间表 “ No” 不是最终答案, 继续探询了解原因寻求再次成交 交流的艺术 5 tips of questioning(提出问题五要领） 诉诸对方兴趣 讨论对方嗜好 让对方谈他的工作 恭维对方 避免谈对方的隐私 交流的艺术 三个Listening的方法 如何有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情绪 思想比说话速度快很多，所以我们会有空档“推测”他人下一句要说什么。一位高明的谈话者必定专心倾诉，唯有门外汉才玩“推测”的游戏。 如何使Listening充满生气 要练习自然流露的面部表情，不可有porker face。 如何成为优良的倾听者 虽然每个人都明白，独占整个谈话是不良举动，但是很少人明白谈话太少也是同样的不好。和一只发问 ，等着听您讲话而自己从不表示意见的人谈话是一种令人感到枯燥的经验。 （例：超市找错钱）（All: ask , listen ,look ） 交流的艺术 Listening →给对方表达意见的机会→再加上你自己的资料 这样对方才会觉得它也从对话中有收获。 听出对方真意的秘诀：隐藏的涵义 Betty 向Marry 抱怨最近旧衣服都不能穿了，外面服饰店也找不到小号的尺码。——暗示减肥成功，体态健美。 Golfer的excuse，最近在调整form。——score不好，但不好意思说 MM说到上楼喝个coffee吧！——暗示？ 交流的艺术 避免破坏性的行为 缺乏诚意的Listening必会破坏有效的谈话 仔细倾听对方所讲的话，那么你将自然而然地会在适当的timing提出适当的问题（right question at right timing) 把自己放在对方立场，想象她对你说的话有何反应 清楚的表达思想和意见 好的交流不仅要有听的技巧也要有谈话的技巧。想要表达的好，最佳的方法就是在开口前把话想好，思想莫忽视清楚沟通的最大障碍，就像照相，假如焦距不对，照出来的照片也是模糊不清。 交流的艺术 往往表达能力的好坏是老板择人的要件。 谨记在心，唯有成功地向听者表达心意才算真正的沟通。 在说出一个字前，现在心里想好，您究竟要传达什么。 一次只表达一个想法，在讲完一个才讲第二个。 使您的思想逻辑化。 删除所有与中心思想无关的话。 保持客观，不可情绪化。 测验题 付费做你们的广告的 ，你们是可以帮写点评的吧？ 至于上面有些写我不好的点评可以删除吗？ 做了广告效果一定会好吗？ 我们用餐券抵扣广告费用，好吧？ 我知道你们现在在上海是小有名气，我也听我朋友介绍过的。 我们先做一个月试试看，价格再给我们优惠尝试价吧，效果好我一定大量长期合作。 你们有哪些服务，什么价格？ 我这个周边有没有些类似我这种店做的比较成功的？ 胡椒贝贝他们服务很好的，都给免费拍照再做优惠券，价格也比你们便宜。 至于付款，我们可不可以每次付一个月的？ 你们价格太贵了。 你们东西不错，但我暂时不需要。 你们产品的效果怎么样？ 网上点评太差了，我出钱推广要帮我写些好的点评。 给我免费试用一个月吧。效果好我再付费。 我现在餐厅刚刚开张，等我调整稳定后再做推广。 推广费我要每月初付给你们，你们餐券收不