基于职业任务的专业建设与校企合作营销人才培养实践.pptx

基于职业任务的专业建设与校企合作营销人才培养实践市场营销职业供需市场营销类职位需求比例销售类职位需求比例销售类职位需求占 市场营销类职位需求比例北京人才网发布的职位需求信息（信息采集时间：2011年2月10日21:00，数据来源：北京人才网） 面向谁： 营销职业任务与职业仓？这些东西怎么营销？B2B工业品咨询服务（行销）B2C耐消品（门店）B2C快消品（卖场）客户企业 市场定位渠道管理和支持系统销售流程和方法销售技能和技巧营销进入渠道行业市场细分目标客户细分渠道策略市场传播精准定位目标生成销售线索销售工具传递销售管理销售管理销售组织设计销售绩效考核销售流程客户规划管理 销售机会管理项目销售流程个人技能销售技巧业务知识服务能力产品定位面向客户需求解决业务问题形成方案线索*Based on the research of ? SALES PERFORMANCE INTERNATIONAL企业营销实践市场营销职业仓营销人才岗位与关键能力级别行业初级中级高级营销人员关键能力营销业务关键B2C快消品营业员收银员促销员导购员理货员直营店长卖场经理渠道经理区域经理营销总监基本礼仪熟悉产品有效推荐品牌战略、营销策划区域布局、渠道管理卖场管理、门店管理综合卖场医药零售B2C服装鞋帽营业员导购员在线座席销售内勤销售助理销售代表直营店长团购主管VIP经理渠道总监区域总监营销总监基本礼仪迎合技巧需求探寻有效推荐简单谈判快速成交品牌战略、营销策划门店管理、渠道管理快速成交技巧客户管理耐消品 (车房)奢侈品 (珠宝等)家居建材3C产品B2BB2C产品团销团购业务代表KA经理大项目经理区域经理行业经理区域总监销售总监行业总监营销总监市场分析、客户定位需求挖掘、方案推荐客户关系、价格策略组织决策流程复杂多角色决策影响者销售策略制定区域行业客户经营B2B简单产品销售B2B制造业 (工业品)业务代表客户经理项目经理商机挖掘、需求探索解决方案、关系突破商务谈判、销售策略招投标把控物流/流通业务代表客户经理项目经理KA经理大项目经理区域经理行业经理区域总监销售总监行业总监营销总监顾问式销售解决方案销售大项目策略销售大客户持续经营工程/设备服务业 (IT/咨询)互联经济革命1980’s～2000’s （互联网普及前）供应商/销售人员掌握客户所需要的最新信息2005年代～今天（WEB2.0/SNS时代）最新信息可根据需要通过以下方式自主获取： 网站、搜索、博客、微博 讨论组/交流组/部落/群互联：信息传播/获取方式改变了购买习惯（电商兴起）物流：物联网与现代物流改变了交易方式（物流火爆）结论：传播型、告知型、传递型、交易型销售将逐步被取代 营销人员需在营销过程中为客户创造价值和愉悦体验教什么：如何确定营销人才培养目标？教学开发九步法等级行业比较关键任务人才培养目标岗位发展方向1级商业流通领域、商业门店坐店销售（基本礼仪、迎合技巧、简单谈判、FAB）具有职业意识，领会岗位职责，掌握必要的文化基础知识，从事商品导购、商品推销、门店收银等岗位一线工作的初级销售人员。营业员、收银员领班、店长等2级商业流通领域、旅游服务业、快消品、耐消品行业主动销售（商机挖掘、问询技巧、客户心理、电话销售技巧）具有职业意识，明确岗位职责，掌握必要的文化基础知识，了解基本商机挖掘技巧及方法，理解探索客户需求及把握客户心理技巧，从事商品导购、商品推销、电话销售、门店收银、营业等岗位一线工作的初级销售人员。电话销售、销售助理销售代表3级工业品、IT、设备、医疗、房地产、咨询服务等产品销售简单项目销售掌握经济学基础、市场营销基本知识，理解客户导向、客户经营、客户为中心的营销理念；掌握产品和简单项目销售的基本流程；掌握挖掘商机、激发客户兴趣、当面拜访的方法具有完成简单项目销售订单或协助完成项目销售订单的能力。销售代表大客户销售、复杂销售4级工业品、IT、医疗器械、旅游服务、咨询等复杂项目销售即“多人参与的购买组织的决策过程”的项目（顾问式/方案销售、大客户维护发展、销售策略）掌握经济学基础、市场营销基本知识；理解客户导向、客户经营、以客户为中心的营销理念；掌握市场推广商务谈判、项目推进的方法及技巧；理解大项目销售流程及相关工具集，应用大项目销售工具进行项目挖掘、分析、推进等项目管理工作；完成销售策略评估、销售机会评估、销售风险管理、销售漏斗管理等工作；完成一定规模项目销售订单的能力。大客户销售、项目销售管理团队5级大型制造，建筑房地产，跨行业集团，政府事业等销售管理（客户经营和管理能力、行业区域销售规划、销售预测与业绩管理、销售团队管）掌握经济学、市场营销基本理论；理解当今及未来社会客户导向、客户经营、以客户为中心的营销理念；掌握客户的采购、决策流程，并能够根据客户的采购、决策流程制定营销流程；了解市场