从卖油领悟到的营销道理.docVIP

从街头卖油领悟到的营销道理 ——冉丙峰 1、标题 大家好，我今天给大家讲一个卖油的故事。 2、事情来由 故事发生在上个学期的一天晚上，我突然接到余老师的电话，叫我到他家去一趟。到他家之后，他交给我一个任务，就是卖掉他家里的两桶油：一桶菜籽油，一桶玉米油。 3、卖油规则 卖油的规则是这样的：他以六折的价格卖给我，我再转卖给别人，盈亏自负；不能卖给熟人；必须在三天之内卖出去；如果违反了上诉的某一条规定，那么油强将被他没收——并且，钱也照收，（钱是他收！！！） 4、盈利分析 回到寝室后，我仔细的算了一笔账：这两桶油的进价是六折，如果我以七折的价格卖出去，那么我就赚了一成，以八折的价格卖出去就赚了两成，以此类推。但是如果以低于六折的价格卖出去，那就变成亏本买卖了。 5、开始卖油 第二天，我便提着两桶油向菜市场走去，正好有一个刚买完菜的阿姨出来。于是我走上去跟她搭讪：“阿姨，你好，我是电大的学生，我这有两桶油。我可以便宜卖给你，你看一下嘛。”那个阿姨以一种奇怪的眼光看了我一眼，然后直接走掉了。我只能尴尬的看着她远去的背影，但是这一次并没有彻底打击我的信心，我也吸取了一个教训，就是不要随便的就找一个人向他介绍。 过了十几分钟之后，终于等到我的第二位客户，见他手上提着一桶油，我想这次肯定有戏了吧。于是走上去，开始向他介绍：“叔叔，你好，我是电大的学生。我这有两桶油，我可以。。。”还没等我说完，他就直接说：“像你这种人，我见多了。”哎！~神马都是浮云，让过去的都过去吧。虽然这一次又受到了打击，但我还是抱有一丝希望。 紧接着我把目光放在了一群阿姨身上，又上前去向他们介绍，我的话还没说到一半，就又被拒绝了。 6、失败告终 经过这接二连三失败，我是彻底失去了信心。回到寝室，想了很久，为什么会卖不出去呢？本来认为很简单的事情，做起来却这么难，已经过了一天半的时间了，我该怎么办呢？ 7、寻求帮助 还是打个电话给余老师吧！于是我拨通他的电话，向他说明了我今天的情况。他却直截了当地说：“你自己想么！”我又绞尽脑汁的想了半个小时，还是毫无头绪，决定再打一个电话给他。这次他终于给了我一个有建设性的意见了——“鱼骨图” 8、鱼骨图 鱼骨图，是什么？相信大家都还有点印象吧！上个学期余老师给我们讲过，鱼骨图，顾名思义鱼骨图就像一副鱼骨架，鱼头是一个结果，而那些鱼刺就是影响结果的因素。想起这个鱼骨图，我的思绪一下子就清晰了很多，于是我开始用鱼骨图来分析我失败的原因。 9、第一步——分析原因 第一步：找到影响因素。经过分析，我找到了四个因素：第一、个人问题；第二、商品本身；第三、目标客户；第四、市场信息。 10、第二步——细分失败原因 第二步：细分失败原因。 个人方面：可能是那天，我的穿着过于随意，衣服也是敞开着的，头发也没怎么梳理。谈吐也存在问题，不具有说服力，营销能力不够，没有经验；第二、商品本身。首先，油的来路不明，并且品质不能保证，因为油是每天都在食用的，随时都影响着人的健康，所以人们对这个油的来路和品质都很重视。但对于八折的价格，我觉得是很合理的；第三、目标客服的消费水平较低，消费意愿不强。因为当时我是直接到菜市场向那些过路人推销的，他们并不是特意出来买油的，所以对我的油不是很感兴趣。第四、我并没有明确油的市场价格，只是凭着余老师给我的一个价格就开始去卖了，对油的销售情况也不了解，不知道哪一种油好卖。 11、第三步——提出解决方案 经过利用鱼骨图的详细分析，我找到了解决方案。首先注意了个人形象问题，明确了目标客户，到周围的超市了解了一下油的销售情况；在第三天，我提着油就向重百超市周围的火锅店走去，一走进店里，首先我找到了老板向他介绍了：我是电大的一名学生，我这有两桶油，是做活动得到的奖品。由于我是在校的学生，拿着油没有什么用，所以想以市场价八折的价格卖给他。那个老板听我这么一说，又看了看我是像个学生，也觉得打八折下来很划算，就开始问我这油打折下来要多少钱。于是我又跟老板说：“老板，要不这样，我们一起到旁边的超市去看看，这两桶油超市里都有。”由于那时是中午火锅店没什么生意，老板也答应陪着我去了超市，到超市去看了一下价格和我说的是一样的。那老板心里盘算着，以这样的价格打八折下来，要便宜几十块呢。于是也爽快的答应以八折的价格买下了我的两桶油。 12、第四步——执行并走向成功 经过这一番的努力我终于把这油给卖出去了，还赚了三十几块钱呢！ 谢谢大家，我的故事讲完了！