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定义 The definition 合作双方中的某一方（或双方）有需要改变生意的进展时，就关键性（争论性）的问题进行商谈并试图“交换条件”。这个过程就叫谈判。 谈判中所使用的策略就是“谈判技巧”。善于运用谈判技巧，能促进我们在客户中的销售，并达成我们及客户的共同目标。 因此，谈判的最终目的是为了“双赢”。 年度谈判The annual negotiation 必须清楚关键的问题，并就此开会讨论。如价格；销量；利润；费用；竞争品牌等 注重并证实KA的需求：专业知识、熟悉KA、详细的数据。 夺取竞品的生意，提高我们的销量及利润。 KA buyer 贸 最初 实 早 易 声明 际 期 接近 的状 情 让 目标 条 况 况 步 件 我们（ KAm） 第一回合 第二回合 第三回合 达到双赢 谈判过程The negotiating ptocess 1 收集资料 调查客户业绩，配合客户的需求。 初期联系 与采购及任何相关、有影响力的人