看销售人员如何“五步”打开新的区域市场.doc

看销售人员如何“五步”打开新的区域市场！ 　　作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对？ 　　此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场，销售量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的“根据地”。 　　推荐阅读： 为什么辣么多人爱喝酒?看完这些喊上兄弟：喝酒去！ 　　第一步　熟悉你所在的市场 　　一、 市场基础资料调研 　　市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。 　　1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、铁路、水路等）面积等情况。 　　2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。 　　3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等。 　　4、经济状况资料包括经济水平、主导产业（工业、农业、服务业等）、消费能力等。 　　5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。 　　这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。 　　基础资料的获得可采取收集书面材料（当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等）和市场调研（观察、走访市场）两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场的感性认识。 　　二、 市场竞争对手调研 　　在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况： 　　1、 厂家：厂家数量。 　　2、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。 　　3、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。 　　4、 产品进入期：首次进入该市场的时间。 　　5、 销售量：每个品牌每月的销量。 　　6、 市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量。 　　7、 市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。 　　8、 促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。 　　9、 经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销，销量如何。 　　10、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售。 　　在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料：一是逛市场（俗称扫街）；二是询问各级经销商（尤其是零售商）；三是询问搬运工；四是询问消费者。 　　在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的，同时也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情况。他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。 　　三、 经销商调研 　　业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。 　　业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的！ 　　第二步　选择经销商 　　在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢？ 　　1、积极性。经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量，二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。 　　但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。 　　2、经营能力。经销商的经营能力体现在三个方面：一是资金实力（流动和后备资金量；仓储运输能力）；二是销售网络（经营产品品牌、品种、数量；下级网络数量；市场覆盖面等）；三是经营头脑（管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等）。 　　3、信誉度。没有人愿意和不讲信誉的人打交道，信誉好的经销商生意往往也比较好。那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢，方法很简单，就是走访二级经销商、零售商、搬运工，只要多找他们聊一聊，就不会被经销商的表象所欺骗。 　　通过以上考察，业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。将这