混凝土外加剂项目商业计划书（概要）.doc

混凝土外加剂项目商业计划书（概要） ??????? 一个项目能否成功，需要看否具备稳商业模式、核心竞争力和“不公平”优势。这关系到项目投资后，能否有稳定的资本回报。 ?????? 混凝土外加剂项目在我公司从筹建到运作已经半年有余，但一直没有一份商业计划书，没有对商业模式（赢利模式）、核心竞争力、独特优势进行评估，没有对混凝土外加剂市场进行认真的分析，因此也就不可能有独到的市场推广方案。在我们公司，随便问任何人，混凝土外加剂的市场有什么特点、客户的实际情况是怎样的？没有一个人说得清楚。这就把我们推上了“盲人骑瞎马，夜半临深池”境地。在这种状况下，失败是必然的，成功是偶然的。??????? 我们可以与水泥工艺外加剂的成功进行一下对比（两个不同点，一个相同点）：??????? 不同点（之一）：水泥工艺外加剂的经营成功，表面上看并没有进行详尽的市场调研，也没有什么投入期，仿佛是一夜之间就取得了成功。事实远非如此。它是以创业者20余年的从业经验为背景的，也就是说这个项目已经“准备”了20多年，有了对行业的深刻理解，有了丰富的技术准备，才取得了今天的成果。而混凝土外加剂项目就远不是哪么回事，实际上是在我们对市场、技术等各方面一无所知的情况下开始运作的，有很大的盲目性。因此不能简单套用水泥工艺外加剂的“成功经验”，有时候“成功是失败之母”，“经验（误用的）”是最大的“敌人”。??????? 不同点（之二）：水泥工艺外加剂开辟的是一个全新的市场领域，由于进入了一个市场空白的领域，所以利润丰厚，竞争环境宽松，成长迅速。（对于多数项目而言，这种情况并不多见，因此便没有推而广之的意义）。也由于进入了一个市场空白的领域，国家并没有过多的规范，能够在一开始就能“简化手续”进入市场，一开始就能赢利。而混凝土外加剂是一个较成熟的市场，竞争激烈而且各项管理手续繁多，形成了很大的进入障碍。??????? 相同点：水泥工艺外加剂与混凝土外加剂都是技术含量较高的商品，因此都不是普通的推销人员或者推销方式所能收效的。水泥工艺外加剂是依靠“专家销售”才真正打开了市场，混凝土外加剂也需要都懂得目标客户全套技术的人进行“咨询式行销”。??????? 我在筹建混凝土外加剂生产厂和试制产品的过程中，无时无刻不在思考这些问题，也获得了一定的见解。可以说目前我已经看清了混凝土外加剂项目的发展出路，并相信按照这个思路，一定能够赢得独特的竞争优势，取得不错的经济效益。??????? 下面我概要叙述一下我设计的商业计划（不是规范的商业计划书，因为仅是内部使用）：一、混凝土外加剂行业背景??????? 我国混凝土外加剂的科研、生产和应用始于20世纪50年代，经过将近半个世纪的发展，据外加剂协会统计，目前我国混凝土外加剂生产厂家已经有400多家，生产品种达到30多种，2000年全国混凝土外加剂产量达到90万t，比1994年增长了67%。并且，随着商品混凝土的推广，随着高性能混凝土的发展，随着人们环保意识的提高，混凝土外加剂无论从品种上、性能上和数量上都将进入一个新的发展阶段。??????? 目前，国际上知名的外加剂企业看好中国的市场，纷纷在中国抢滩登陆。现在已经进入中国市场的跨国混凝土外加剂企业有美国的格雷斯建材公司，麦斯特建材技术公司，瑞士西卡公司，英国富斯乐公司，日本花王公司等，这些公司都是有着几十年乃至上百年历史的老牌公司，经过几十年、上百年的积累与发展，其企业规模、生产技术、经营管理水平和研究开发能力都有很大的优势，进入中国市场后，较迅速的在我国建立了比较完善的市场销售体系。他们的产品类别全、业务范围广、技术先进、资料说明科学规范，市场竞争优势非常明显。中国国内外加剂企业，特别是那些规模小，设备简陋，企业经营管理体制不健全，不具备新产品开发能力、没有形成品牌优势的企业，将很难与这些跨国公司抗衡。???????? 尽管混凝土外加剂在我国具有广阔的发展余地，但由于竞争激烈而且我国国情复杂，注定了发展这个项目不会是一帆风顺的，也不能幻想重复水泥工艺外加剂那个“昨天的故事”，尤其是按照常规方法发展就难上加难（目前来看起步都不可能。过去的小厂多数是在竞争环境相对较宽松的情况下，或者有自己独特的小“生态环境”——这是“国情复杂”对外企不利的一方面造成的，也许这就是我们的“本土优势”）。??????? 可以断言，按照常规方法，搞一个复配小厂，是不可能取得成功的（这一点将在下面进行市场分析时进一步阐述）。??????? 那么，怎样才能取得成功呢？我认为无非有两种方式：??????? 第一种方式是“高举高打”。也就是按“高标准、高起点、上规模、上档次”的方式建立新的外加剂企业。这种方式需要大量的资金投入，需要一流的并且大量的人才队伍。对于我们公司的实际情况来说，这是很难