医药省区经理区域管理与营销计划副本.pptVIP

北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 中国医药经济研究中心 研究员 中华医药商学院 副校长 中国人民大学 营销学硕士 北京大学 管理学博士 北京大学、 清华大学、 上海交大 河北工大 客座教授 中国著名的医药营销管理专家 建立了中国式的医药管理体制、营销模式和市场营销方式等，并系统的阐述了医药营销管理的“中国规则”、“中国经验”和“中国实践”理论，为几百家医药企业做过培训并参与了众多公司的企业发展规划、单品过亿策略、产品营销规划、新产品上市策划、广告营销策划、营销执行力提升、企业团队建设等。 “国家食品药品监督管理局高峰论坛”主讲嘉宾、“中国医药企业家年会”主讲嘉宾！ 《医药经济报》、《医药观察家报》、《健康报》等报刊杂志特约专栏撰稿人！ 专著有《中国医药营销与管理》丛书、《医药营销管理的中国规则》DVD光盘 gaopucai@ 高普才 WHO WE ARE 医药新环境下区域市场营销管理与团队建设技巧 高普才 中国 沈阳 二0一一年八月 药业区域经理职业素质与销售管理技能提升研修班 卓有成效管理者的4项修炼 转换角色 用人所长 理性决策 有效沟通 修炼1：转换角色 例：W经理 W君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心一定要发扬这些好的传统，为公司多做贡献。在接下来的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，办事处90%的项目是他亲自抓的。每次抓项目，他都根据以前当销售人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒，并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。 然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的 责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没 了地被批评外，没有任何成就感，工作混乱，人员忙闲不均。新来的员工没人答理，思想混乱，相互之间摩擦时有发生。有关领导于是找W君谈话，请他注意下属们的感受，注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他对影响别人去做好工作仍然没有起色。 到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。 例：W经理 管理者与非管理者的根本差别？什么是管理？ 管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须 通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目 标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的 核心职责。 管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成 得更有成效的过程。 管理追求“效率”和“效果” 手段：效率 结果：效果 资源利用 目标实现 低浪费 高成就 目标 管理者从事的主要活动 不同层次管理者每种职能的时间分布 基层管理者 中层管理者 高层管理者 个人素质的“冰山模型” 成就动机（需要） 追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。 渴求把事情做得完美 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖励 个人能够为解决问题的方法承担责任 喜欢设置具有适度挑战性的目标 希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息 影响或控制他人的欲望。 喜欢承担责任 喜欢竞争性和重视地位的环境 关心威望和获得对其他人的影响力 权力动机（需要） 建立友好和亲密的人际关系的欲望。 渴望友谊 喜欢合作而不是竞争的环境 渴望彼此良好的沟通和相互理解 亲和动机（需要） 管理行为与管理业绩 管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对 下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法 和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在 差距）。改进管理的直接途径是调整管理行为。 医药新环境对医药企业职业经理人的要求 2019-8-1 17 新医改呈现出四大营销特点 市场放量 政府主导 竞争升级 营销整合 2019-8-1 18 新医改为制药企业带来的三大营销机遇 政策的不平等----竞资格 市场的扩容量----争份额 企业的职业化----竞争力 2019-8-1 19 做药时代的来临 底价代理承包销售时代结束 终端高比例代金销售时代结束 商业分销高毛利时代结束 卖药时代的结束 2019-8-1 20 医药企业的营销发展历程 卖药的 唯利是图 产药的 加工药品 做药的 企业行为 2019-8-1 21 三个基本观念的转化 做业务 简单买卖关系 （短期行为） 组方式扩张 的市场运作 单枪匹马的猎手 业余选手 职业化团队 提高“每个医院单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作 做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为） 深化关系 做透市场 职业团队 2019-8-1 22