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* * 汽车销售的四个心理原则 鬼夜211 销售的四个心理原则 课程简介 一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的 二.绝不要去区分客户 三.不要让客户表面的话语及行为影响我们 的思路及热忱 四.利用时间去推销自己 一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的 对“所有汽车购买者的思维模式都是相似的”这句话，你是怎么理解的？ 与购买其他的东西不同，今天的汽车购买者采取了一种截然不同的方式购买汽车。他们从一开始就会一直关注价格或者关注能有多少折扣，唯恐自己买贵了，多付了钱，这是为什么呢？ 分析 因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思想，觉得为衣服或房子多付点钱是可以为人们所接受的，但买汽车就不行了。 因为每个人在买车时都希望买的值，得到大的折扣。不然的话就会成为朋友圈里的笑柄。正是因为这种想法的存在，这种担心促使他们自然而然地采取行动，保护自己免买贵了，而他们用来对付我们的防卫措施就是找借口。 一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的 一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的 借口 我只是随便看看 我们还想到其他的店里再看看 今天我们还不打算换车 你们什么时候会有大型促销活动 在购买之前我还要和太太商量一下 帮我把车留着，我明天过来交钱 我在别的店已经拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买 你们的价格太高了 我真的很喜欢这款车，只是没有我喜欢的颜色 一次性付款，能再优惠多少 一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的 总结 客户知道我们是汽车方面的专家，在这一点上他们胜过我们的机会微乎其微，因此他们最乐于谈的就是价格。找借口是他们得以继续自己购买计划的唯一方式。 这样便不必立刻做出购买决定，可以到其他的店里再转。那么就此我们能做些什么呢？ 二.绝不要去区分客户 第二条心理原则告诉我们绝不可以区分客户，但究竟意味着什么呢？ 毕竟对一个已经表示了不会购买的顾客，为什么还要在他身上浪费时间？ 二.绝不要去区分客户 分析 从第一条心里原则中我们知道，顾客会找借口，所以尝试区分顾客的购买意向是没有意义。他们来到了我们的展厅，这就足以让我们铺开红地毯表示欢迎了。 我们一定要抱着这种想法：这个顾客是来买车的，而且就在今天，跟我们买。毕竟，除了顾客本人，谁能真正知道他是否真的想买车呢？ 二.绝不要去区分客户 事实上，销售顾问在汽车行业时间越久，区分顾客的倾向就越突出 区分顾客导致我们把顾客分为买家和非买家 区分顾客让我们把顾客仅仅看做摇钱树 区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么 区分顾客只会加深顾客对我们已存在的坏印象。 二.绝不要去区分客户 现状 不是想方设法去卖车，而是不断的找各种理由，为什么我卖不出去。 “我们是区分客户的专家” 区分客户是不是打定主意买车 区分客户有是不是愿意买车 区分客户是不是有能力买车 二.绝不要去区分客户 怎样打定主意？ 打定主意卖车、打定了主意买车了。 怎样原意？ 愿意倾听、愿意买车。猜测只会更加局限 怎样有能力？ 帮助客户购车，不要去判断客户的购买能力。 三.不要让客户表面的话语及行为影响我们的思路及热忱 将客户的话打个 折扣 不无礼忽略客户所说的话，不正面回应和关注客户的购买意向。 怎样折扣？ 继续现在的行为、不因客户而改变 折扣带来的好处 保持积极的心态对待客户 显得更专业 掌握主动权，引导客户执行流程，获得信息并让客户做出购车决定。 四.利用时间去推销自己 推销自己 不仅是面带微笑，更要让客户明白我们的出现是要帮助他购车 利用时间 花时间与客户建立信任关系，花时间让客户了解产品、并对并品产生兴趣 带来的好处：发现真实的需求和购车原因 草率的收场销售过程、只能适得其反。