临床医院拜访基本.pptVIP

医院的再次拜访过程 1、热情招呼、以示亲切、如某主任，我又来打扰您了，上次从您这学到不少、或您给了极大关照- 2、表明来意 3、补充资料 4、加深印象、不露声色、求得相助 5、求得进一步商谈的机会 6、得到对方认可（个人、品种） 7、初步达到进院、科室的目的 8、如对方心情不错，可说笑几分 医院的再次拜访注意事项 1、回忆上次，寻找愉快之点，不足绕过 2、准备充分，两人前行，协助互补 3、如果客人心情不错，要好上加好 4、如果客人不悦，话到即可 5、知难而退、留有活口 6、注意客人身边的人，言语要慎 7、态度诚恳、如沐春分 8、尊重客人的观点、适时插入话题 9、表明相近、以求下次再见机会 等等 医院的再次拜访要掌握的心理因素 1、不要惧怕失败和拒绝 2、客人是长者我是学生，我学无止境 3、我是求进步求发展，我不生气 4、我要重点介绍的方面 5、我要再次求证的东西 6、我要进一步取得进展 7、试想一下对方要提出的问题及应对话术 8、我随机应变，不达目标我不放弃 业务人员医院拜访心态 1、我是索取者，我是盗火人 2、我是有所求。不代表我人格有失节 3、求财不求气，笑脸铸品牌 4、理解人家也是多年修练的结果 5、他的管理权限是我要利用“外资” 6、我是由内心发出的感情交流的 7、万一拒绝的原因在哪，我该如何躲避 8、我设计的话题与实际有差距，为什么？ 9、也许下一个主任会认同我的，我踏进下一个门的一只脚不能抽回----永不放弃 医院拜访语言尺度把握 1、多点赞扬不要陷入俗套 2、点到为止切忌滔滔不绝，话多必失 3、客户的情绪是你的镜子、可随机应变 4、谨慎小心、不要激动情绪带到言行中 5、过头、极端的话不要讲 6、语言是修养的一种表现，带动愉快话题 7、成熟思考是言语成熟的基础，能感觉到 8、语言尺度把握是让人相信的基础 医院拜访历练过程 1、把自己的位置找准 2、人家不帮你自有他的道理，也许有难处 3、人家帮你是你的好运，要珍惜 4、没有失败，只有努力不到位 5、拓展你的思维空间 6、仰视你的客户并不看小自己 7、你随时调整你的心态见下一个客户 8、结果表明你是个强者，得意之笑收起来 事后拜访记录 1、时间地点会见人 2、沟通内容 3、基本达成口头（协议） 4、基本分析 5、你得到什么启示 6、需要注意（方面）事项 7、收集反馈意见 8、下一步有什么建议和措施 结束语 1、用真诚换真心——不容易 2、用虚心赢信任——难 3、用尊重求认识——要时间 4、用感悟得真谛——悟性好 5、你的真诚最让人放心——顶重要 6、我的信息是实在的——放心 7、你的快乐在与你交谈过程中---没负担 8、我是你信赖的朋友——最后目标 拓展医院终端是一个社会学问 知识面广 要有一定的承受能力 不但是一个商业问题 同时是做人的问题 只要公立医院的社会地位不变 行业潜规则 不健康状况的思考 知识回顾Knowledge Review 医疗器械、设备经营对临床医院拜访基本要求 为什么要进行主要对（公有）临床医院的拜访？（民营医院类相似） 一、公有医疗资源占有率性质决定的 二、医院医疗专业权威性决定的 三、医院病源主流需求决定作用 四、医院专业技术人员的驱向性 五、政策对医院规模经营投入在加大 六、医疗消费市场（医保）影响力 七、市场疾病上升预测对医院要求 医院拜访的基本目的 1、建立初步相识关系 2、传达拜访准确信息 3、收集拜访相关资料 4、取得信任（初步） 5、达到经营目标 6、沟通联系手段 7、市场供需共赢 此次医院拜访的目标策划（设计） （一）、陌生医院专职科室 1、科室位置 2、科室主任、付主任名单 3、科室病床 4、科室医生、护士长、护士人数 5、科室开展手术范围、擅长手术 6、科室每日手术量、 7、科室学术地位（本地区、本院） 8、主要使用器械品牌、价格 此次医院拜访的目标策划（设计） （二）多次拜访医院科室 1、科主任与付主任之间关系 2、科主任报告权限及喜好 3、科主任对推介产品的认识程度 4、同类产品在该科使用情况 5、同类使用医生数量 6、对推介产品肯定程度 如三七分时解答 7、推动认可、早下定夺 此次医院拜访的目标策划（设计） （三）已有（同类）产品入院使用 1、使用数量、使用效果 2、使用医生临床反馈意见 3、感谢主任支持、护士长配合 4、推介新器械、新工艺 5、引导下级医院参观 6、掌握医院器械库存 医院拜访的前期准备 一、个人事前准备 1、仪容仪貌（笑容、衣着） 2、产品资料、名片、 3、样品、小礼品 4、拜访科室的基本资料 5、拜访对象的基本资料 6、拜访话题、应对话题 医院拜访对象特点了解分析 1、高学历——知识结构 2、高学术地位 3、高资源、权威性高 4、医院所处位置高 5、心理因素优势