区域市场业务开发流程和技巧.pptVIP

一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示 1、? 卖场渠道的开发 这里所指的卖场渠道的开发主要是指卖场的招商区域（收银台外）的开发。 许多卖场需要开发我们先提供设计图纸，经确认后方可签合同，因此准备更多的卖场设计图纸有助于顺利谈判。 卖场更愿意与公司洽谈而不是与零售商洽谈，同时也更愿意接受更大的公司，因此新光公司以及董事长的荣誉对于卖场有一定的说服力。 卖场的招商人员往往接受过各种谈判技巧的培训，在开发过程中经常会碰到拖时间、“反复无常”等状况，需要开发人员频繁跟进，同时对开发人员的本身素质要求也较高。 不论租赁权归于哪个部门，卖场方都会更愿意接受一个战略合作伙伴（所有该系统卖场全部进入）而不是仅仅进入单店。 卖场 系统的 特点 不同的卖场系统招商区域的租赁权归于不同的部门：好又多、世纪联华等卖场由（地区）总部的招商部门决定各个单店的租赁权，而乐购、物美等卖场由单店的招商部门决定。 1 3 5 2 4 1、? 卖场渠道的开发 卖场招商部门的关注点 能否帮助卖场聚集人气 租赁的长期稳定性 扩张能力 竞争力不宜过强 租金高低 招商人员的个人收入 品牌形象和店面形象 1、? 卖场渠道的开发 关于先有客户还是先有租赁柜台。——大量的客户拜访是关键。 卖场渠道零售商的主要 来源 门市/经销商 现有以及历史客户 卖场内 原有做饰 品客户的转化 街道类、 市场类渠道 开发过程中愿意 新开专营店的客户 街道类零售客户主要关注点 盈利能力如何 新光的产品是否好卖 开店成本与风险 新光公司是否能够提供费用支持 新光公司是否能够做到控货 进货成本 （折扣） 2、? 街道类渠道的开发 2、? 街道类渠道的开发 街道渠道零售商的主要 来源 门市/经销商 现有以及历史客户 网络发 布、朋友介 绍等其他方式 饰品店 及服装店 老板、营业员 3、?市场类渠道的开发 开发策略 对市场类渠道的开发以控货和扶持大户为主，大户之间建立价格联盟。 客户甄选标准： 位置好，位于出入口、电梯口、通道交叉口等位置较好的店铺。 位置差异不大的客户首选有商铺所有权的客户，其次选择租赁商铺的客户。 注意控制零售商之间的间距，布局密度以不引起零售商之间的竞争压价为准。一般来讲，一条通道不宜超过一个零售商。同时也不宜过疏，从而可以较好地利用市场的客流。 4、? 郊县开发 郊县所拥有的渠道与市区是基本一致的，区别在于郊县距离市区较远，开发成本相对较高。 郊县的开发方法及策略与市区卖场、街道类客户开发方法一致。 5、? 大客户的开发 客户类型 合作方式 客户关注点 品牌服装连锁 在其品牌加盟连锁店内设立饰品专柜，经营新光产品。可以采用新光品牌，也可以不采用。（太平鸟） 产品质量、产品风格是否与其经营的产品相符。 进货价格以及利润空间。 相关厂家配套 新光作为供应商向其提供饰品或者饰品配件。（美特斯邦威） 礼品客户 直接购买新光产品，作为赠品使用。 价格、质量。 一、市场调研 二、终端布局规划 三、渠道开发要点 四、市场开发话术演示 市场开发话术 电话邀约 开场白 挖掘客户需求 产品介绍话术 反对意见处理技巧与话术 成交话术 反对意见处理技巧与话术 顾客提出反对意见，通常有以下6种情况： 有误解 有疑问 需要确认 别人失败的教训 竞争对手的诽谤 尚未建立信任感 应对一：不要插话，仔细倾听顾客的反对意见。 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。耐心倾听顾客的异议。在回复前略停顿几秒，有些顾客会回答自己。 应对二：解决反对意见。 应对三：将顾客的反对意见记录，定期总结分析。并将相关信息及建议反馈给总部。 处理反对意见，必须注意用词： 是的……同时…… 忌讳用词： 但是、不过、可是、其实…… 反对意见处理流程 1.倾听 充满自信、鼓励客户讲话 2.发问 耐心倾听，了解客户反对的真实涵义 3. 先接纳 、然后再以理服人 我明白、我理解………… 4. 继续销售 如果您也同意我的想法，那么我们可以继续了解一些其他产品…… 常用反对意见举例以及应对话术（一） 新光不好卖！ 话术： 您是觉得在您这里新光不好卖的原因是价格太贵、产品设计风格不对、质量不好还是其他原因？ 新光产品太贵，不好卖！ 话术： 消费者分析：进入您店内买饰品的都是学生（民工）吗？……有没有一些职业女性？……新光的主流消费人群是25-45岁之间的女士，这些人对饰品需求量大，而且购买力最强，相比其他人群这些人对价格的敏感程度较低，您的利润自然也就高。您既然说到您这边也有不少职业女性进来，说明您这里还存在其他问题，比如您店内的购物环境…… 周边商业环境分析：我明白您的想法了，同时我发现您周边的服装店档次都是比较