电话销售人员的业绩来源.doc

电话销售人员的业绩来源 在同一公司为什么销售人员的业绩差异很大，是什么原因导致他们的业绩差异，经过总结，会发现以下公式： 电话销售人员的业绩＝电话量×接触率＝有效接触数量×成功率＝客户数量×平均每位客户的订单数量×平均每笔订单金额 通过这个公式可以发现，提高以下五个指标，电话销售人员的业绩会自然提升 （1）电话率 （2）接触率（每百个电话可以接触的有效客户数量） （3）成功率（每百个客户可以拿到订单的数量） （4）平均每个客户的订单数量 （5）平均每笔单的金额 如何提高业绩达到以上五个指标，如下： 第一节：必须制定日工作计划（电话销售人员下班前，应清楚第二天需要打的电话名单或大致数量，这样可以有效看到第二天需跟进回访的客户名单和可处理陌生客户的名单量，以提高销售效率） 第二节：目标和计划视觉化（可在办公桌面上贴一张自我目标，本周业绩目标“××元”可进行自我激励） 第三节：养成有效管理时间的习惯（电话销售人员为了提高电话量，就应当充分利用好自己的时间，电话销售人员的平均电话时间包括以下三个部分：电话前准备、打电话时间、电话后的处理时间，如果这三个时间都可缩短的话，每天的电话量相对就可以得到保障 第四节：不要在打电话的黄金时间过渡做准备 第五节：同一类型电话最好在同一个时间段打（建议同一类型在同一时间段内打，则会提高电话销售人员的时间使用率，比如：9：00-10：00打新的客户电话，接下来打关键意向客户，下午打跟进电话等） 第六节：充分利用黄金时间打电话（打电话的黄金时间一般为9：30-11：30；14：10-17：00） 第七节：心态也能提高电话量（很多销售人员都想快一点与客户达成意向，但是这种心态往往会让电话销售人员注意力放在自身“产品”上，而不是“客户”身上，使电话销售人员在电话中很容易成为“产品介绍”者；而不是“了解客户需求”的专业电话销售人员，以下几点关于电话心态的几点建议） （1）电话是建立人际关系的重要工具 （2）每一个电话都是合作的机会 （3）每一个电话都具有成本的 （4）每一个电话都是学习的机会 （5）每一个电话都是开心愉快的积极成功的 而每一次销售都是为销售漏斗系统：识别项目――－需求项目―――具有竞争力―――初步承诺―――签订订单 。