a-1.4.7 阿迪达斯标准服务流程-附加推销机会.pptVIP

CD * * 答案： 1 ABD 2 错 * * 1.4.7阿迪达斯标准服务流程增加销售机会 熟悉增加销售机会环节的服务重点 学习如何提升客单量和客单价 adidas标准服务流程8大步骤 在缺货的情况下，店员能够向顾客说明情况并介绍可替代的类似产品／查询分店存货 主动提供搭配销售建议 介绍功能性／档次较高／本月热卖／主题的产品 附加介绍其他产品时，保持态度有礼 依据阿迪达斯服务标准，“增加销售机会”环节的重点是： 销售业绩从何而来？ 影 响 程 度 低 高 销 售 额 X X X X 在销售业绩计算公式中，“成交率”“客单量”“售出货品平均单价”受店员销售能力和服务态度的影响较大，提高这些指标，可以很好的提升店铺的销售业绩 顾客：请问这款鞋有UK7码的吗？ 导购小巍：这款特别畅销，已经没有7码了，您看下别的吧 顾客：哦，好看的都没码数，我去其他店买算了 导购小巍：哎，又走单了，今天已经因为缺货走了两拨客人了，真烦躁 导购小花：对啊，刚才我有一个客人，也是因为缺货走了，我们该想想办法了。 请思考： 面对缺货，销售员该如何应对？ 已知该产品缺货\断码 及时补充货品，避免在销售时推荐该部分产品 我们应向店长反馈和建议： 销售前 了解顾客尺码的前提下，再推荐有合适顾客尺码的缺货产品 充分了解顾客需求，推荐其他有库存或同类型产品 面对顾客，我们应该这样销售： 虽然缺货\断码，但顾客很喜欢该产品 向顾表示歉意，并主动说明缺货的原因 我们应首先向顾客解释： 销售时 查询其他门店货品情况作调货 主动提供1种以上符合顾客需求的替代产品 主动留存顾客的联系方式 其次，我们应抓住销售机会： 如何避免 缺货影响销售？ 小贴士： 如何避免 缺货影响销售 依据销售目标和存销比，检查TOP10款式及各品类库存数量 销售高峰期及时调整陈列，确保主推/量深产品在主陈列区 店长每日例会通报店铺库存情况，店员销售中发现某款产品畅销时应及时反馈给店长 请思考：在销售时，如何充分把握销售机会，提升店铺的销售呢？ 卖更多数量的货品给顾客 卖更高价格的货品给顾客 主动提供搭配销售建议 ? 提升UPT 在销售中我们应该： 主动介绍至少1件与客人需求吻合的产品 附推的产品：着眼于着装层次来选择：上下搭、内外搭、鞋服裤搭 附推的时机：试衣前/中/后、购买一件后及收银时 附推的话术：多使用陈述性语句，增加成功机会 如何技巧性引出附推的产品 比如： “这条裤子可以搭配你刚买的(套衫) 一齐穿着，非常好看。” “我从你的穿着发现你喜欢蓝色，我们这款XX很适合你配这件（服\鞋）一起穿。” “使用陈述句”时，不可以出现“要不要”“好吗？”等词汇，避免客户直接拒绝我们的附推的产品 主动介绍功能性／档次较高／本月热卖／主题的产品?提升ATV 在销售中我们应该： 主动介绍符合顾客需求的高单价产品 清晰地向顾客介绍： 有需求或兴趣的高科技/高设计背景的 产品 最近到店的新品及畅销品 最近的降价品 在介绍高单价产品时， 我们应该怎么做？ 比如： 这款产品上有阿迪达斯独特的科技，让你运动更加安全稳定 现在店铺有两件八折的活动，这款1399的鞋款平时不打折，你现在购买就优惠了280元，非常实惠 “最近降价产品”是指之前没有折扣，刚刚打折的产品 小贴士：附推高单价产品要“因人而异” 有购买力的消费者 有使用需求的消费者 买单爽快的消费者 对犹豫型顾客进行附加推销则要谨慎。需从需求着手， 从利益着手说服 小贴士：附推介绍热卖产品/畅销品 新品/畅销品，有较大陈列面积和推广支持，吸引消费者注意力 畅销品购买的消费者较多，“从众心理”加强“犹豫不决型”顾客的购买信心 怎样向顾客介绍 新品/畅销品 比如： “有一件卖得很好的产品和这些 …非常搭！” “这周卖得最好的产品就很适合搭配那些…穿着！” “从您的穿着看，我估计您喜欢蓝色，我们正好有一件卖得很好的蓝色 …” 将展品展示给顾客，并邀请顾客触摸或感受 技巧性地引出你想推荐的畅销品（先赞美产品或顾客，再介绍产品的好处） 小测试： 1、（多选题）店铺Ultra boost销售特别好，目前库存中只剩下UK5和UK7两个码，但是Sequence boost和Response boost还是齐码的。消费Rusty走进店铺挑选跑步鞋，他一眼就看中了Ultra boost，经过了解他是资深跑步爱好者，平时穿着UK6的鞋款，以下做法正确的是： 详细讲解Ultra boost鞋款的功能和卖点 向顾客表示无奈，建议顾客去其他店铺找 向顾客推荐Sequence boost，并介绍这款鞋和Ultra boost鞋款共同的功能 向顾客说明缺货的原因，并查询库存看是否可以帮其调货 答案分析 答案：C D 1、销售时缺货，应首先向消费者表示歉意，并