第7章 渠道领袖与渠道领导方法.pptVIP

* 渠道权力的使用 使用权力基础 使用强制性权力 使用非强制性权力 庄贵军版权 * * 影响的策略 许诺策略（promise strategy） 威胁策略（threat strategy） 法定策略（1egalistic strategy） 请求策略（request strategy） 信息交换策略（information exchange strategy） 建议策略（recommendation strategy） * 如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种奖励，或使贵公司获得某些好处 如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵公司的事情 贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录），贵公司曾经答应过这样做 请按照我们说的去做（没有许诺或更进一步的说明） 无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利于己方的决定 它指明了结论，如“如果贵公司按照我们说的去做，贵公司的赢利状况会更好。” * 实证研究的结果 第二、三种影响策略（威胁和法定）相当于使用强制性权力，其他的影响策略相当于使用非强制性权力 使用强制性权力常常会引起权力对象的不满，甚至产生反作用力（权力对象以相同的影响策略来回应），进而发生较为严重的渠道摩擦或冲突，降低渠道合作水平 使用非强制性权力，由于是通过利诱的方式改变合作伙伴的行为或态度（其要点在于让合作伙伴意识到顺从得到的利益要大于不顺从得到的利益，从而自愿地改变自己的行为或态度），所以一般不会引起权力对象的强烈不满，也不会导致较为严重的渠道摩擦或冲突 我们自己在中国渠道环境下所进行的一项实证研究，得到的结果也支持这一结论 * 示例7-5国美、格力“激情碰撞”示例7-5的内涵是很丰富的。除了对于渠道领导权的争夺和权力的使用，还涉及渠道结构、渠道的互依关系对于权力的影响，以及使用强制性权力的后果 * 权力使用的成本 不同的权力使用方式，成本是不同的 许诺式影响策略（promissory ）： 通过利益（媒介物）的承诺展示权力 非许诺式影响策略（non-promissory） ：不做任何利益上的承诺，权力使用者只是通过向对方提供信息或意见的方式影响对方的决策或行为，而最终的决定由对方根据自己的意愿做出 * 渠道激励 渠道领袖要发挥领导作用，使渠道参与者之间产生凝聚力，为共同的繁荣而努力，创造出单个企业独自很难获得的竞争优势 为此，渠道领袖要对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作，简称为渠道激励 * 激励理论 马斯洛的需求层次理论 ERG理论 生存(existence) 相互关系(relatedness) 成长(growth) 双因素理论 保健因素 激励因素 目标设置理论 期望理论 渠道激励 激励是通过刺激和满足人们的需要或动机，强化、引导或控制人们行为的过程 * 期望理论 一个个体的行为倾向，取决于他对这种行为可能带来结果的期望和这种结果的吸引力 其中，涉及到三个变量或三种关系 A．期望——努力与绩效的关系。回答这样的问题：我能达到要求的绩效水平吗？为了达到一定的绩效水平，我必须付出多大的努力？ B．工具——绩效与奖励的关系。回答这样的问题：达到了要求的绩效水平，我能得到奖励吗？我会得到怎样的奖励？ C．吸引力——奖励与个人目标满足的关系。回答这样的问题：那个奖励是我想要的吗？它能帮助我实现我自己的目标吗？奖励的引吸力有多大？ * 渠道激励的针对性 渠道领袖的高层管理者 渠道领袖的渠道管理者 渠道成员 企业 渠道成员企业的销售员工 渠道领袖的销售人员 渠道激励的针对性是多层面的，既要针对渠道成员企业，也要针对本企业的渠道管理人员，还要针对渠道成员企业的渠道员工 * 渠道激励的期望理论 个体努力 个体绩效 组织奖励 个体目标 P的努力程度 P渠道员工的努力程度 P针对超级组织的绩效 P针对自己的绩效 P渠道员工的绩效 L对P的奖励 L渠道管理人员对P的奖励 L渠道管理人对P渠道员工的奖励 P的目标 P渠道员工的目标 P=被领导或被激励的渠道成员 L=渠道领袖或实施激励的渠道成员 A——期望 B——工具 C——吸引力 ABC的含义 A．期望——努力与绩效的关系。回答这样的问题：我能达到要求的绩效水平吗？为了达到一定的绩效水平，我必须付出多大的努力？ B．工具——绩效与奖励的关系。回答这样的问题：达到了要求的绩效水平，我能得到奖励吗？我会得到怎样的奖励？ C．吸引力——奖励与个人目标满足的关系。回答这样的问题：那个奖励是我想要的吗？它能帮助我实现我自己的目标吗？奖励的引吸力有多大