从菜鸟到老A新进猎头寻访助理培训教程.ppt

关于考察择业动机的问题 比如，候选人告诉你他希望在新工作中负担起更多的职责。这种想法很好，但职责这个词太笼统。为了查明他的具体动机，你可以问他以下类型的问题： 你是如何确定“职责”这一定义的？ 如果职责加重了，你的工作会有什么变化？ 有没有哪个人的工作职责是你希望得到的，可以具体描述一下吗？ 有什么切实的利益，能和更多的职责相联系？高薪？头衔？办公条件，比如汽车、私人办公室或者网球俱乐部会员？ 如果能把抽象的词汇具体化，你不仅能节约很多时间（包括你的，候选人的和客户的），还能在寻访过程中找出更合适的人选。更重要的是，如果客户问到候选人的离职原因，你必须知道如何回答。 第三节 设置封闭式问题考察候选人的配合程度 与择业动机的问题相反，有关配合程度的问题应该是具体的、封闭式的。以下几个例子供你参考。 目前有没有其他公司在帮你找工作，或要你面试？如果有，你对这次机会怎么看？你最希望的结果是什么？ 你认为什么样的因素会阻止你换工作？ 你什么时候可以参加面试？ 在做出最后的选择之前，你需要参加几家公司的面试？ 你什么时候可以去新单位上班？ 你能接受的最低薪水是多少？ 关于工作地点，你有没有需要特别说明的？为什么？ 关于公司老板，你有没有需要特别说明的？为什么？ 如果你接受了新工作去辞职时，现在的老板以加薪为条件挽留你，你会怎么做？ 这一系列问题的设计是为了考察候选人会不会拒绝客户提供的邀请，也检查你对他是否具备充分的控制力。 很多猎头顾问认为可以通过讨论、责备等方式来阻止候选人放弃新的邀请，我们的看法则完全不同。 第四节 关于拒绝邀请及其对策 如何处理拒绝邀请的问题 经验告诉我们，尽量早一些谈到有关拒绝邀请的问题，这样对大家都有好处。如果他倾向于接受现任老板的条件继续为他工作，或者他曾经这样做过，再或者他原本只是想利用你的服务来达到加薪或升职的目的，那么无论你怎么说、怎样做都不能改变他拒绝邀请的现实。另一方面，如果从候选人的话语中已经流露出不会因为老板的条件而拒绝新的工作，那么你预先把这个问题谈多了显然是多余的。 如果候选人没有什么经验，不了解拒绝邀请会产生的不良后果，那么你非常有必要和他好好讨论一下这个问题，尽量避免以后的麻烦。 的确，对猎头顾问来说，候选人接受现任老板的加薪或升职而拒绝新的邀请是令人气愤的事情，但候选人用另外一个老板来对付现任老板的伎俩却总是很有效，并且尽管他们这样做了，你也无计可施。 因此，我情愿取消有这种倾向的候选人资格，也不愿意警告他这样做是冒着自毁前程的风险，而且这样也未必能让他改变主意。人们总是为了自己的利益而行动。与其跟他长篇理论，不仅浪费你的时间，还让人感觉你是为了自己的利益才这样做。 第四节 关于拒绝邀请及其对策 邀请的对策 幸运的是，面对拒绝邀请你也并非完全束手无策。根据寻访工作的进展阶段，这里有三种非常实用的对策可供你应用： [ 1 ] 取消候选人资格 当你问他“如果现在的老板以给你加薪作为条件，要求你留下来继续工作，你会怎么做？”，如果他的回答是“我会考虑考虑”或“那要看他给我加多少钱”，那意味着麻烦离你已经不远了。最好还是另外选择一位候选人吧。 [ 2 ] 拒发邀请 如果候选人承认和他的上级讨论过你的客户公司邀请函的问题，或找一些不可理喻的借口来搪塞这个问题（比如他说“哦，不能确定是否接受邀请，除非公司为我的孩子资助留学费用……”），这时你就应该明白你的候选人正在上演拒绝邀请的好戏。这种情况下，你必须和他正面讨论这个问题，如果必要，你可以拒发邀请，甚至退回邀请。 [ 3 ] 提前预防 为了保护你的候选人在辞职时不受到各种复杂情绪的影响，你可以提前告诉他递交辞职信时很可能发生的情况。 第四节 关于拒绝邀请及其对策 下面是我们在候选人辞职前和他谈话的台词： 先生，辞职是件让人烦心的事。我可以告诉你一些通常会发生的情况，你的老板大都会用三步曲的方式来处理这种问题： 第一步 他们先是很吃惊。接着可能会说：“你确定现在是离职的最好时间吗？这个项目由谁来完成呢？”——你在这里是不可替代的啊。他还可能会问：“没有你 ，我们的工作怎么进行下去呢？” 对于这种说法你可以回答：“如果我明天刚好家里有什么事来不了，我想公司还是能照常运转的。” 第二步 他们会询问。“你准备去哪工作？他们给你提供了什么职位？薪水怎么样？” 小心，别告诉他太多，也不要显示过分的热情，否则，你的老板随后就会给你泼冷水，比如他会说“据我所知，你的这个新机会也不怎么样，而且最近在业内还出现了一些丑闻。”或者“在你去工作之前，他们肯定把一切都描述的很好，一旦你去了是否会出现，他们实际上给你的不过是个冷板凳。 第三步 也是最后的一招，他们会给你开出各种条件挽留你。“还记得我们几个月前谈到加薪的事吧？我忘了告诉你，昨天差不多