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增员流程与技巧 01 为什么要做增员 倍增的收入 彰显的荣耀 02 增员现状分析 增员难 增员现状 为什么增员难 落后的观念 人云亦云 坐、等、靠、观 狭窄的思路 重业绩轻队伍 单一的方法 守株待兔成为主流 渺茫的前途 找不到组织发展的出路 回顾增员历程 没有每天坚持去增 （ 面谈量 ） 没有团队增员计划性 （人力目标） 没有明确的增员对象 （增员市场） 不愿意来，说服不了他 （增员技能） 对以往的增员工作满意吗？ 对 象：找对人 频 率：活动量 工 具：借 力 氛 围：认 同 形 象：优秀吸引优秀 收 入：最有力的证据 话 术：问他对现状不满的，答他想要（未来的追求）的， 让他充分展现出自己的长处，话术的核心 增员诊断 03 增员来源分类 增“源”的确定 除了寻第二个以前的我们（同质人群，有职业者） 是不是任何人都适合做P2P互联网借贷？ 还要寻找第二个现在的我们（人才梯队的培养） 锁定增员市场 行业的属性相近，事业价值观相同，同质的人 对于行业价值观念相同的人只是换个岗位而已 经过多年沉淀为营销高手是什么样的人？ 经过多年在这个行业仍然生存的是什么样的人？ 我们加入这个行业之前是做什么的？ 细分增员市场 04 如何有效增员 如何改变增员现状 量---是保障成功的基础 增员拜访的成功率是： 一次拜访的成功率：3/100 二次拜访的成功率：5/100 三次拜访的成功率：8/100 四次拜访的成功率：10/100 五次拜访的成功率：15/100 如何改变增员现状 质---增员市场的成功率 随机拜访的成功率 3/1000 目标市场的成功率 1/15 缘故市场的成功率 1/10 影响力中心的成功率 1/5 增员的职场训练最重要 怎样开场白 怎样了解情况 怎样沟通创业观念 怎样介绍行业和公司 怎样进行促成 怎样异议处理 怎样跟进 房 产 中 介 优势： 卖房提成高 客户资源丰富 认同推销并有相应的经验 劣势： 楼盘有卖完的时候 售楼时间成本高 客户群有局限性 单纯提成工作，无事业成就感 提示： 同质市场有共性的从业观念 同质市场中的个人有不同性格和对P2P互联网金融有不同的认识和理解 问他难过（对现状不满）的，答他想要（未来的追求）的，让他充分展现出自己的长处，话术的核心 优势： 客户资源丰富 信任度高，善于沟通说服 知识丰富 敢于接受挑战 劣势： 缺少归属感 时间受约束 学历学术压力大 教师工作的教育学与P2P互联网金融的相同，而P2P互联网金融的教育给人的成就感来的更强烈和直接。并且更有效，更合理的“服务小微，支持三农” 问他难过（对现状不满）的，答他想要（未来的追求）的，让他充分展现出自己的长处，话术的核心 民营教师医生 卖 场 营 销 员 优势： 有客户资料 市场营销经验丰富 有竞争意识 认同推销观念 劣势： 缺少归属感 工资较低 竞争压力太大 卖场人员最大的动摇点就是大多数人心里的不平衡，由于产品的价高利少而导致工资不能与付出相匹配 问他难过（对现状不满）的，答他想要（未来的追求）的，让他充分展现出自己的长处，话术的核心 2019-8-3 21 可编辑 我们还可以探索 个人创说会 （个人魅力） 增员俱乐部 （组织的力量） “官办”增员 （影响力中心） 以培代增 （借力使力） 做好增员行事历 05 增员的工具 相关报道 新闻视频 政府报告 等 行业数据 网贷之家数据 工资收入 月、季、年收入工资 增员档案 增员详细资料 初次拜访情况 再次拜访情况 成功经验总结 失败经验总结 06 增员异议处理 拒绝处理针对什么样的人？ 无同质的人，拒绝无需处理 有相同特质的增员对象需要拒绝的处理 同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一样的 行业难做，对自己没有信心 现状分析 新人对自己没有信心，主要是缺乏对P2P互联网借贷平台缺乏认识，因此向新人说明公司的培训及管理制度，介绍成功、优秀的案例，以增强其信心 处理要领 向新人说明自己进公司的体验与经历，并给予亲切的指导与辅导 应用话术 当初我来公司时和你一样，也是别人邀请我来的，对自己相当没有自信，后来自己给自己打气，管他呢，先干干试试再说，就一直做到现在了，实际比我们想象的要容易，而且收入也不错。当初我也害怕这一点，害怕碰钉子，后来接触的客户多了，发现客户的拒绝和遇到的问题都差不多，大同小异，处理这些客户拒绝与客户疑虑，我们平时都练过好多了，况且公司领导也会给我们陪访，我都没有问题，你一定会做的比我好。 口才不好，社交不广 现状分析 口才好并不是做营销行业成功的唯一标准，统计分析，客户选择营销员时都是诚实可靠，会听客户说话的人，而不是滔滔不绝的，所以公司用人诚信第一 处理要领 和客户接触是和客