某公司经销商开发培训教材.ppt

具体步骤： 2 c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手册、折页、促销政策、样品等）。 * 具体步骤： 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 * 经销商沟通：激励合作意愿 第二篇 * 自身须具备的素质 良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。 自信心 耐心 诚心（诚意） 一、知己知彼，百战不殆。 沟通谈判技巧 二、旗开得胜，成功造“势”。 三、保留底牌，开价一定要高于实价。 四、永远不要接受对方第一次还价。 五、除非交换决不让步。 六、让步技巧。 七、虚设上级领导。 九、欲擒故纵。 八、声东击西。 十、设定时间期限。 十一、金蝉脱壳。 十二、不露于形。 最重要的原则 一、双赢 二、招商严谨 三、能给对方带来什么 四、不要轻易承诺 五、要有自己的思维 六、互相尊重 经销商谈判的内功心法 * 1、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？ 2、谈判有可以相对固化和借鉴的套路吗？ 3、写出能让经销商感到安全（不赔钱）的“一千个”理由。 4、怎样沟通上市计划经销商才会相信，才会有兴趣、兴奋？ 5、经销商对你的产品、价格、政策有异议，如何应对？ * 1、 苦苦哀求没有用 2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你 心中有数 * 营造环境 在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商 店里好吗？ * 如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过 人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成 功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。 　　 厚而不憨 * 　 和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌 输。 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲来。 双向沟通 * 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 * 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来 新经销商谈判具体“套路” * 第一步——业务员迅速建立专业形象 隐藏的技术套路第1招： 业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺 隐藏的技术套路第2招： 提前看市场，并且让经销商知道我不是外行 * 隐藏的技术套路第3招： 从经销商关心的问题谈起 隐藏的技术套路第4招： 施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急 第一步——业务员迅速建立专业形象 * 隐藏的技术套路第5招： 虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱 导他说出“哪里哪里，不敢当”之类的 话。然后充分表示你对他的细致了解， 同时给经销商一定压力（我还有两个备 选客户） 第一步——业务员迅速建立专业形象 * 隐藏的技术套路第6招： 告诉经销商，我们之间之所以想跟 你合作是因为你终端意识好，跟厂家配 合力度大 现在，经销商会对业务员是什麽感觉呢？ * 第二步——让经销商感到安全 * 把每一条理由落实到动作分解 业务人员需要在新市场开发计划的准备和沟通过 程中下足功夫，在日常拜访过程中还要展示自己在产 品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管 理等各方面的专业素质和技能，真正建立起自己的专 业形象。 理由一：业务人员很专业 * * * 与狼共舞 ——区域市场开发培训 经销商考察 第 一 篇 * 1、经销商选择有哪些标准？ 2、能不能把自己提出的经销商选择标准落实到动作上？ 3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意的思路是否先进？ * 1、 实力 2、 行销意识 3、 市场能力 4、 管理能力 5、 口碑 6、 合作意愿 选择经销商时考评要全面 * 选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 * 选择经销商就像选员工，严进宽出 大小权衡，合适的才是最好的 1、经销商有八辆车，同行业大客户都知道他的“威名”，这个客户是否会成为你的目标经销商？ 2、你怎麽看一个经销商的管理能力？ 3、你用什麽动作判断经销商现在经营的某个产品做的好不好？ * 经销商选择标准一： 行销意识 * 老式经销商 * 新型经销商 VS 具体动作：三句话，两小时观察 问经销商现在代