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动销操作手册 终端动销分为：酒店、烟酒店、商超、团购渠道的具体动销 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、组织架构： 2 二、产品定价和渠道： 3 三、铺市策略： 4 四、终端动销： 5 五、消费者拉动 7 六、婚宴策略： 8 一、组织架构： 业务经理1人 业务经理1人 商超部主管1名 酒店部主管1人 促销部主管1名 团购部经理1人 商超业务3人 酒店业务3-5人 酒店促销5-10人 商超促销5-10人 团购业务3名 渠道业务3人 二、产品定价和渠道： 价格为产品的生命线，区域市场要严格执行产品的价格体系。 市场价格有专人负责管理和督查，一旦出现乱价或低价、区域市场负责人和当地经销将按《市场处罚条例》处罚。 产品名称 主销渠道 酒店售价 供酒店价 烟酒店售价 供烟酒店价 商超售价 供商超价 团购售价 供二批价 二批售价 A类酒店、团购客户 精品烟酒店 B类酒店 团购客户 烟酒店 商超渠道 B、C酒店 烟酒店 婚宴渠道 商超渠道 三、铺市策略： 铺市为产品上市的第一步，较高的铺市率和高质量的终端客户是产品上市成功的基础。 怎样才能保证铺市的准确有效，且将费用和风险降到最低。各个渠道的铺市前期都要对渠道客户进行调研评估在部门主管的帮助下制定铺市计划，参考一下策略和动作完成领导下达的任务。 个渠道铺市的策略和具体动作： 渠道名称 铺市前准备 铺市的原则 铺市的方法 铺市促销 铺市的奖励 酒店渠道 市场调研 竞品分析 费用预告 制定计划 针对性铺市 宣传性铺市 销量式铺市 提供进店费 酒水大包 促销买断 进货奖励 陈列奖励 以上奖励以实物为主杜绝现金奖励。 1、业务人员按规定完成任务奖励。 每月开店前三名奖励 商超渠道 1、市场调研 2、竞品分析 3、费用预告 4、制定计划 陈列型铺市 针对型铺市 进店费支持 节日消费者促销 买一赠一式促销 特价式促销 1、业务员铺市奖励完成任务每家店奖励××元。 烟酒店渠道 市场调研 竞品分析 费用预告 4、制定计划 现金铺市 展示型铺市 进货奖励 陈列费支持 制作酒柜、店招 进货促销如（进十件送手机） 陈列奖励（定点陈列每月奖励两瓶酒） 完成铺市任务奖励每家店××元。 团购渠道 先了解经销商客情关系 区域内有效团购客户针对排查。 针对竞争对进行分析。 选择性公关 意见领袖公关 经销商关系首先公关 一桌式品鉴会宴请 免费给领导送酒 组织旅游活动 领导周边工作人员的引荐。 业务人员按回款量提成 开客户提成，没开一家新的团购客户奖励××元 四、终端动销： 终端动销是市场营销的关键第二部，如果说第一步是解决铺市的问题，那么第二步就是解决动销的问题。 影响产品的动销主要因素在于品牌的影响力、产品的陈列、终端促销、终端推力。 各个渠道的具体策略和动作 渠道名称 客情关系 终端陈列 促销执行 酒店渠道 通过二次兑奖、发展暗促与酒店经理、服务员建立良好的客情关系。 核心店派促销人员进行驻点宣传和推荐。 酒吧台产品的整体显眼的陈列。 宣传品的陈列（如易拉宝、烟缸、宣传品） 包厢精品展示区产品的摆放。 消费者酒店买赠的促销活动执行。 开展针对经理或服务员有针对性的促销活动。 烟酒店渠道 通过促销活动和陈列奖等方式与店老板保持良好的客情关系。 核心烟酒店可实施返利给店长或店服务员的方式增加销量提升客情关系。 产品整体摆放 产品堆箱摆放 专柜陈列 烟酒店消费者买赠促销的实施。 烟酒店团购客户的特殊促销活动。 针对烟酒店老板开展压货或联销体活动。 商超渠道 保持好与酒水课长的良好关系，争取更好的陈列台面。 做好大宗团购部人员的拜访或制定奖励制度，提高产品在卖场的团购销量。 日常做好货架集体陈列，陈列面不得小于直接竞争对手。 节假日实施推头陈列、端架陈列。 节假日商超以举行特价或买赠的方式为主。 买赠要以物品或购物卷为主，像五粮醇这样的全国性品牌不宜做买一赠一的促销活动。 团购渠道 通过电话沟通保持一定的认知度 上门拜访增加客情关系 免费送酒将客户做成朋友 一桌式品鉴会让朋友的朋友成为你的朋友。 团购渠道不同于其他渠道、促销活动主要是以团购客户旅游，节日送礼为主。 促销活动要执行到老板司机、局长秘书等手里。 五、消费者拉动 消费者拉动是整个营销过程中的最重要环节。消费者拉动的成功直接影响整个渠道的销售，缩短产品市场培育的时间。加快市场成熟的进度。 我们针对以下酒店、烟酒店、商超、团购渠道提出了具体动作。 消费者拉动：1、消费者买赠促销2、渠道中间推荐人的奖励3、所有促销要真实有效的落实到位。 消费者拉动各渠道的具体动作： 渠道名称 消费者拉动 酒店渠道 在终端酒店针对消费者实施买赠促销活动。 核心店点派促销员驻点推荐宣传淡雅五粮醇。 与服务人员建立良好的客情关系，提高酒店经理、服