电话销售实战训练总结双.docVIP

一、开始要找对人 1、选择比努力重要 电话销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 2、列出目标客户的标准 （1）有潜在或者明显的需求 （2）有一定的经济实力消费你所销售的产品 （3）联系人要有决定权，能够做主拍板 客户分为以下四类： 直接用户或者说受益人、最终签字批准项目的人或者叫拍板人、评估人、旁观者。 二、快速寻找客户资料的方法 直接购买法和资源共享法 直接购买法可以节省时间和金钱，是一种有效的寻找客户资料的方法。 共享资源法是大家互相帮助，相互交流彼此的客户资料，事项资源共享呢，既节省时间又节省资金，是一种互惠互利的方法。 三、前台或者总机的沟通策略 一般的时候销售人员过不了前台或总机，被拦在决策人范围之外。 1、换个角度看问题 前台或者总机拦住销售人员是他们尽职尽责的表现，我们要让他们认为我们的电话是重要的，是应该转接的。 2、前台或者总机的判断标准 前台或者总机的判断标准归结为两大类： 一类问题是问电话销售人是谁、要找谁；另外一类问题就是问电话销售人员又什么事情。 销售人员的应对方法是“关键人物法”和“重要事情法”，即避免直接表明自己的身份，要隐去公司的销售性质，以及自己的销售目的，尽量表现出自己和老板很熟，找他有急事的样子。 四、马上激发客户的兴趣 1、客户时间与注意力的挑战 在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间与注意力。客户愿意把时间给你，你才可能有销售产品的机会。这就是电话销售人员在电话沟通最初阶段所面临的第一项重要挑战。 2、客户条件反射拒绝心理的挑战 电话销售人员要掌握一定的拒绝处理方法与技巧，真正面对拒绝的时候也要学会安慰自己，保持一种良好的心态。即使要处理反对意见，做出适当的回应，也应当是在销售的后期阶段，而不是发生在电话沟通刚刚开始的时候如何成功地预防客户的条件反射拒绝心理，是销售的最初阶段电话销售人员所面临的另外一项重大挑战。 要避开这两项极其重要的挑战，最好的解决方法就是电话销售人员必须在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。 五、具有吸引力的开场白 开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话。衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。 陈述产品的最终价 客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。 因此，开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。 提出刺激性的问题 如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。 让客户感到惊讶 同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，电话销售人员已经有了继续往下对话的机会。 好奇心的神奇魔力 好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。 真诚地赞美客户 每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题，谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。 不如干脆欲擒故纵 在电话销售中，我们总是有可能遇到一些很难缠的客户，不管我们如何讲，他就是“现在很忙”或者“马上要开会”，在这种情况下，与其强行销售而被客户不耐烦地拒绝，不如顺水推舟，欲擒故纵，“既然您这么忙，不如我一个月后再