高级人力资源管理师培训指导.ppt

* （三）销售人员的薪酬 1、销售人员工作特点： （1）相对来说工作比较自由，企业对销售人员的控制难度很大； （2）销售人员的业绩可以通过具体的成果体现出来，但业绩可能会受到社会或地区经济状况、产品等销售人员不能控制的因素的影响，表现出不稳定性。 * 在设计销售人员的薪酬制度时： 一方面，要使薪酬系统具有激励作用，能将员工业绩和薪酬结合起来。同时，也要考虑非人为因素的影响； 另一方面也要便于企业对销售人员进行控制，使销售久员既注重销售结果，也注重销售过程，并培养销售人员对企业的忠诚意识和建立互助合作的良性销售文化。 * 3、销售人员的薪酬制度的薪酬形式： （1）销售年薪制 （2）销售提成制 （3）比较理想的模式采用“底薪 + 提成” “ 高底薪 + 高提成” ； “高底薪 + 低奖励”； “低底薪 + 高提成”； “低底薪 + 低提成” 。 * 4、确定销售人员的薪酬政策： 1、首先，工作价值 （1）销售人员的工作价值取决于正确的经营思想、经营销售艺术和策略技能； （2）销售人员的工作价值取决于公司整体的绩效。 2、其次，人员特殊的素质要求 （1）销售人员通常是年富力强、知识面广、多专长的人员； （2）这部分人较多的是重视“激励成果”及“承诺” ； （3）他们擅长沟通、信息的定夺。 * 5 、企业措施：薪酬政策 （1）薪酬取决于公司效益，通常享有利润分享；