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展会营销全攻略 展会营销的策划和执行可分为五个阶段来实行，分别是：展前、布展、展期、撤展、展后。 展前指的是企业从准备参展到展会主办方规定的布展时间的前一天，而展期即指布展结束后到撤展前这一段时间，以深圳家具展为例，展会的开幕时间是 3 月 19 日上午 9：00，撤展时间为 3 月 22 日下午 5：00，这 4 天时间就为展期。展后指的就是企业从展会现场撤离至参加下次展会前的时间。下面记者就针对这三个时间段来具体阐述。 展前策划 确定参展某一展会后，接下来就应进行详细的展前策划工作了。对于企业来说，参展的效果如何，是否能将效果最大化，产生最佳效应，吸引目标客户群，展前的策划和布置显得尤为重要。企业为展会所作的一切付出和努力，最核论何时，企业都应具有长期的目标，并制心的目的就是：寻找、吸引、拓展并巩固你的关键客户群。 1.1 企业战略目标制定 无定详细的规划，突出特质，实行差异化经营。当然，在制定战略目标时，企业应认清自身的实力，不可做高不可攀的目标，也不能过于保守，没有突破，应在两者之间找到一个合适的范畴。 收集客户资料和派发自己的资料是参展工作重要内容之一 在战略规划和实施计划时，应尽可能地详尽，如每一个时间段内应该达到何种程度的进展等，还能以此来考察工作人员的进度和能力。参展时期，企业应根据展会制定详尽的计划，并借助这个推广平台来推进企业战略目标的快速实现。首先企业应选定目标客户群，针对他 们来制定目标与产品定位，通过整合资源，汲取以往的参展经验和教训，借鉴其他参展企业的优势和长处等，扬长避短，凸显自身优势，从而提升核心竞争力，吸引目标客户。 1.2 目标客户群策划 企业的目标和发展方向决定了目标客户群，但并非所有的目标客户都会认同和成为企业的关键客户，为避免资源的浪费，因此就需要企业在参展前对目标客户进行调研和筛选，并邀请关键客户到场，做到有针对性地进行市场拓展，从而实现市场销售。 虽然主办方会全力邀请展会的目标买家到场，但是，企业在对目标市场的买家进行细分和确认后，还应该主动出击，亲自参与到邀请和跟踪服务中来，并在展会前的一个时间内再次确认和通知这些客户的到场，一则可以体现企业的诚意，二则代表了企业的重视程度。 1.3 推广计划的策划、制定与实施 企业的推广计划包括营销手法、广告媒体选择、时间安排、新闻发布场所的选择等。根据以往经验来看，企业在决定参展后，应在展前 6 个月的时间里就组织专门人员着手计划，并在展会前 2 个月的时间里完成前期的推广工作，以便后期有足够的时间审查遗漏和应对突发事件的发生，做到万无一失。 在进行策划前，企业要了解展会的相关规定和主办方的部署计划，确保策划工作不与展会规定相左。结合展会主办方的部署，重点加强对关键目标客户群的推广工作，在进行策划时，以实效为导向，以创造最佳的市场效应和价值为准则，围绕着如何聚集人气、如何留住人流、如何进行充分展示而展开。 1.4 管理文件的准备 策划未动，管理先行。管理文件是企业针对展会而专门制订的工作激励机制、展会组织架构、部门职能说明书、展会工作人员岗位设计说明书、展会专项作业规程。让参展企业和工作人员有一个可供依据的条例规定，使得工作人员规范作业，并激发他们的工作热情。 1.5 员工培训 在参展期间，展位上的工作人员代表着企业的形象。因此企业要重视对员工的培训，包括目标客户的快速鉴定、意向客户的心理拉近战术等，还有对服装、语言、礼仪、表情等进行要求和示范，训练员工的反应能力和判断能力，进行多次的演练，实行情景彩排。 1.6 产品 产品是整个参展中的核心主体。企业参展的另一主要目的就是将新研发的产品在投放到市场之前接受行业内的审核，并在其中获知自己满意的答案。 就产品本身而言，在展前要做好市场调研、定位、设计、详审、打样、定型、量产与首检等工作。在这一切都准都就绪后，就要针对产品制订相关文件，包括定价单和报价单等。 就产品的布置而言，要制定详尽的包装与推广计划，包括产品的命名和 CI 系统设计、产品 catalog 设计、形象设计等，同时在展位上的摆放、饰品搭配、氛围营造、安全、成本等都必须一一考虑周到，做到万无一失。 展会期间着重落实 布展是展前最紧张的几天，短短的时间内要做大量的准备工作，一切都要围绕展会营销来做，以“兵马未到，粮草先行”的标准做好布展工作。 2.1 关键客户的再次邀请与确认 布展时已临近展会开幕，因为一些客户会因工作忙、邀请已有时日而忘记，未能对参观展会作安排，因此在展会开幕前几天有必要对自己的关键客户进行跟踪，以方便后续的接待工作，也体现出了对客户的重视。 2.2 工厂、样品间、标准店的最后调整与保持 因为展会期间大部分人力都放在接待上，所以在布展期间就要安排好工厂、样品间和标准店的调整与保持工作，确保在客户面前展示良好的企业形