超市商品品类管理培训讲座.ppt

* 超市人培训中心 * 市场与竞争对手的表现 产品投放期 产品成长期 产品发展期 产品衰退期 慎重，观望 比较引进扶持 走量，形象 谨慎，清退 产品的生命周期 * 超市人培训中心 * 市场与竞争对手的表现 竞争对手： a. 品类销售及占比 b. 同一品类的价格带划分及不同价格带下的单品数 c、同一品类的品牌数及不同品牌下的单品数 d、品类陈列空间 e、品类促销活动 f、品类特价 g、判断该品类在竞争对手的品类角色 h、判断跟进策略：超越？跟进？搁置？ * 超市人培训中心 * 商品删除要求 80/20原则 每月淘汰率达到5% 根据综合贡献度进行排行 （销售额40%、销售量30%、毛利额30%） * 超市人培训中心 * 商品删除注意事项 充分考虑以下因素后再删除单品： 是否属于结构性商品？如洗厕净 是否属于消费者忠诚度很高的品牌？如蜂花 是否属于新品尚在试销期？ 是否品类策略的需求？品类培养阶段？ 如希望引进进口商品，进口食品经营不错，但进口软家居销售一般，需培养一段时间 * 超市人培训中心 * 在哪里进行合理化？ 表现优秀者 复制品 低销售，但: 经常扩充选择范围 提供品类特征 * 超市人培训中心 * 市场覆盖率 -- 洗发水品类(80-20法则建立核心品种) 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 90.0% 100.0% 1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 41 45 49 53 57 61 65 69 73 77 81 85 89 93 97 101 105 109 113 117 121 125 % $ Share % Cum Share 确认取消品种 确认保留品种 * 超市人培训中心 * 73 100 432 80.0% 70.0% 洗发水品类在香港，70%的销售份额来自于前73个SKU的销售. 它们应该是零售商的核心产品组合 * 超市人培训中心 * 主要产品组合(在洗发水品类中，432个单品中的73个单品贡献了品类70%的销售) 主要产品组合 “06” - 70%的销售来自于不到17%的SKU * 超市人培训中心 * 七、品类空间管理 * 超市人培训中心 * 转换过程 准备去买东西 到达商店 在商店中行走 计划和冲动性购买 比较和选择商品 在收银台前结帐 回到家里 准备购买的瞬间 使用体验 决定未来购买 拥有购物渴望 影响其他人 在商店前 在店内 在家里 机会窗口 购物流程图 * 超市人培训中心 * 空间分配程序 根据品类角色及品类指标分配品类空间 根据次品类及细品类品类角色及品类贡献分配空间 根据单品贡献度分配空间 考虑品类间的关联性 * 超市人培训中心 * 货架陈列需要考虑的几个要素 商品品类 商品价格带 商品品牌 商品规格 商品形状 商品颜色 * 超市人培训中心 * 商品陈列量的确定 销售额？销售量？ 毛利额？ 商品货架贡献度——PSI值 销售额 ：销售量 ：毛利额 （4：3：3） 根据商品货架贡献度大小来决定货架空间的分配 * 超市人培训中心 * 商品陈列的生动化 量感 色彩 灯光 POP 特殊陈列 让顾客感觉到强烈的视觉冲击 * 超市人培训中心 * 商品陈列的三点与三线 三点： 商品 道具 POP 三线： 形状 色彩 灯光 商品的立体陈列 * 超市人培训中心 * 如何让卖场陈列生动化？ 量感： 对重点商品进行大批量陈列，（如整个BAY , 堆头、端架等）达到强烈的视觉冲击 特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例） 好处：a、深深地吸引顾客 b、供应商提供陈列费 c、避免超市的同质化，显示本超市特色 * 超市人培训中心 * 如何让卖场陈列生动化 道具： 为了吸引顾客的眼球，除了货架上的商品要丰满整齐之外，我们还应该经常启用一些异型的道具，来陈列特殊重点的商品，从而产生更加突出的效果 * 超市人培训中心 * 如何让卖场陈列生动化？ 卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活） 外观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力强、容易让顾客记住）； 生鲜：突出色彩的鲜艳度，产生强烈的视觉冲击 面包——黄色 精肉——红色 蔬果——绿色 水产——蓝色 百货区： 家电：吊顶（黑色） 女士内衣区：粉色（粉黄、粉蓝、粉红） 化妆品：粉红、