课件：万科洗客技巧.ppt

储客阶段的促销手段 1、看楼积分 以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度 目的： ——保证现场人气，增加上门 ——甄别客户诚意度 操作方式： 派发体验/看楼积分卡?客户上门看楼,即获取相应积分?开盘时获取相应折扣 适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间 金众蓝钻风景—积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 目的： ——甄别客户诚意度 ——促进成交 操作方式： 交/存2000元?办理VIP卡?开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整） 适用项目：所有项目 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 储客阶段的促销手段 2、现金冲抵：如存/交2000元抵30000元等手段 从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大 目的： ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进成交 操作方式： （1）办理VIP卡?每日进100元?开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免 适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数 储客阶段的促销手段 3、现金现金增值、日进百/千金 3—现金增值、日进百/千金 目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段） 课程回顾-----多轮客户意向排查，实现项目高价值 诚意登记 第一轮认筹前： 无价格引导 通过客户访谈摸查，所有有意向客 户价格底线，指导并验证基础价格 表 《客户登记表》 《客户房号意向统计》 《客户调查问卷》 认筹 第二轮认筹期： 价格厢体引导 部分实景进行 排查， 出具价格厢体（本项目采用上限 3%，下限3%区间）配合样板房及 价格厢体引导，（价格上限引导， 明确客户真实需求），实现好产品 高价值，形成最终价格表 《客户房号意向反馈表》（现场用） 《客户房号意向反馈表》（电话回访用） 《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主 动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、 带风水师到场次数等） 升级 第三轮算价期： 准备价格引导 （时间一般为 一周） 给出准确单位价格，按购房顺序排 查客户意向及诚意度（0-100）， 及时进行预销控，最大化引导房号 重叠客，直至正式发售前一天，确 保每位客户按第一意向选房； 《算价期意客户意向一 览表》 《房号预销控表》 《意向房号变动登记表》 课程回顾-----客户摸排执行六要点 引导原则：分解销售目标，设置总目标、（两房 目标上限、三房下限）通过奖励制度，增强销售 员难点房型的推售积极性。 要点1 要点2 明确每次客户摸排的目的 。 目的不同，方法也不同。 课程回顾-----客户摸排执行六要点 设置多个节点事件安排多次客户摸排。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。 策划将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向，大家需要这样的平台来帮助引导客户； 要点3 要点4 设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。 主要保障客户的最小流失率。 《客户意向调查表》 《客户意向调查总结》 《客户算价方案》 《客户算价总结》 课程回顾-----客户摸排执行六要点 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。 主要是对客户意向进行引导。 要点5 要点6 客户的细化分级。（销售与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；） 主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。 《客户意向汇总表 》 《虚拟房号销控表》 《客户分级表》 金色领域2期 开放后蓄客策略 2011年8月 1.目标及现状 销售目标：开盘售罄，8月底完成签约任务4.5亿（约65%） 满意度目标：在9月的客户满意度调查中，保证客户满意度 目标： 现状： 大量居家产品：本次推出拼前608套，拼后427套，主要为90－125的居家产品 推广期短：正式开放到开盘两周时间，推广期短，且受大运限制 客户量不足：目前客户量不足，且125双拼户型受关注较少，需要强力引导 市场预期低：当前市场客户对价格预期保守，观望情绪浓重 多次摸查，客户挤压，精准引导 在当前的现状与目标下，需进行 2.整体策略 8.6 8.11－8.14 8.20-8.21 样板房预开放 样板房开放 团购确认 开盘 8.27-8.28 8.24 算价 一次：领护照 新客户：金色护照问卷 老客户：意向户型问卷 户型摸查 二次：团购意向确认 新客户：金色护照问卷 老客户：团购意向单位确认 金色护照+团购申请+征信授权＝领取护照 提交购房资料+团购意向户型＝团购确认 算户型腿总价 三次：具体户型算价 新老客户：三个算