业绩倍增的电话销售技巧.pptVIP

业绩倍增的电话销售技巧;第一部分 电话销售对企业及个人的利益;提高个人沟通能力 结识更多朋友 拓宽行业或业内知识和渠道;积极心态的力量;塞尔玛的故事;第二部分 电话营销的职能;第三部分 电话销售的六个关键因素;倾诉——电话销售中面临的挑战;电话销售的挑战;第四部分 客户决策过程;第五部分 电话销售模式;以关系为导向的销售模式;以交易为导向的销售模式;第六部分 电话销售系统流程;第七部分 客户的漏斗管理系统;第八部分 电话销售成功的三个决定因素;第九部分 电话销售的话术流程;电话前的准备;开场白中的关键因素;探询客户需求;对客户需求的理解的三个关键点 ;潜在需求与明确需求;引导客户需求——问题放大技术;探询客户需求的关键是 提出高质量的问题;写下你在一次销售谈话中通常会问的五个典型问题;第一类：关于买方现在运作方式的实际问题;第一种类型的问题——询问事实或买方目前的状况，被称为背景问题(situation Questions)。它们是很有必要的问题。没有它们你不可能实现销售。但是看看你自己的例句，并且问问自己： 谁从这些背景问题中获利更多?是我自己还是买方?;背景问题通常使卖方获利。这就是为什么我们的研究表明：在一次会谈中用的背景问题越多，你成功的可能性越小。大部分人问的背景问题比他们自己意识到的要多。 成功的销售员也问背景问题，但他们的问题既有必要又有意义。;背景问题; (是或不是) 背景问题 1．这个工厂平均每周的产量是多少? 口 2．在这个场所你有多少库存? 口 3．你对于后续定单上的任何产品有困难吗? 口 4．你对补充系统满意吗? 口 5．你正在开始面临来自小分包商的 巨大竞争，我说得对吗? 口 6．你不担心使用的增加会提高你们 的保养成本? 口;背景问题在所有销售问题中是使用率最 高的一种，并且它们也是最容易问的一 种。 但令人欣慰的是，研究发现了其他三种 有效的问题，并且它们与成功的联系非 常紧密。 换句话说，这三种类型的问题中的任何 一种，你在销售中问得越多，会谈就将 越成功。 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 ;难点问题买方目前存在的问题、困难和不满，而且这些都是你的产品和服务可以解决的。;为什么难点问题有更好的效果？ 因为所有的销售都是因为他们为 买方解决了问题。;难点问题;暗示问题;它们可以帮买方看到问题或困难的 严重性，以及花费资金的必要性。 所以暗示问题是所有销售提问中 最强有力的。;例如;你有好对策 或产品;暗示问题;需求-效益问题;举例;小测试;SPIN战略;针对客户的需求推荐合适的产品;解决客户顾虑;客户异议的含义;记住;成交的最佳机会;成交步骤;电话后的跟进;第十部分 电话销售中的沟通技巧;增强声音的感染力;声音要素;措辞;身体语言;建立融洽的关系;不赞成讨论感受，尤其是受伤的感受;赞美对方;了解客户目前存在的问题;提问的技巧;提问的方式;问题的类型;提问技巧;倾听的技巧;倾听的游戏;表达同理心;第十一部分 电话销售的六个关键的成功因素;第十二部分 电话销售人员的六大助手;第十三部分 电话销售礼仪;在电话中不要喝水或吃东西 电话结束后，应该说：“谢谢您打电话来。” 不要与激怒的客户对抗 如果客户打了几次电话 都没有找到要找的人， 应当向客户道歉 不要做假设(理解了客 户、假设你知道对方是 谁：声音相似) 留下自己的私人电话给重要的客户微笑;案例分析;