课件：世联培训-如何进行房地产市场分析.ppt

* 项目客户研究(客户访谈、楼盘调研) 4、客户置业特征 区域内购房 企事业一般员工对未来收益不太看好，银行贷款还款有忧虑 客户具有提高生活素质的强烈愿望，宁愿买小一点的新房都不愿意买大点的二手房 跳出原住区购房驱动力： 1)更好的自然环境 2)舒适的居住尺度（居住空间的舒适性） 3)更好城市资源的享受和子女教育的投资 5、本项目契合度 本项目前景客户认可度高，对客户引导性强 本片区客户具有良好的片区情节 产品设计提高产品居住舒适度和实惠性吸引，通过测试客户对实惠型（送面积）敏感度高 王家湾片区客户研究 王家湾 * 项目客户研究 (客户访谈、楼盘调研) 项目片区印象：多数为非武汉人，对汉阳不直接抗拒 汉西街－环境不错，比较近，公交少 汉正街－适宜居住，随着靠近晴川桥对距离产生一定抗性 武汉籍客户认为区域升值潜力好 1、客户基本情况 1）汉西建材市场 总户数约4000-5000户 经营种类石材、板材、灯具、装饰品等 商户主要以浙江（温州、杭州）、福建（福州为主）、广东和非武汉湖北构成（80％以上） 多数5年后生意稳定有积累将家人（多数不带父母）带至武汉，子女多为小学5年级左右或以上（借读费用1500元/学期） 汉江北岸商业片区 客户研究 汉西建材 汉正街 汉西建材场 * 项目客户研究 (客户访谈、楼盘调研) 2)汉正街市场 总户数约15000户 经营种类服装、鞋、副食品、五金等 商户主要非武汉湖北人、以浙江（温州、杭州）、福建（福州为主）和广东构成（约90％）。 说明：2000-2005年汉正街商户增加约20％，计算正常商业淘汰率20-30％，即至少有超过一半商户是经营5年以上 2、客户收入 汉西街收入：平均纯收入约10万元/年（扣除所有费用） 汉正街收入：平均纯收入约10－15万元/年（扣除所有费用） 汉江北岸商业片区 客户研究 汉西建材 汉正街 汉西建材场 * 项目客户研究 (客户访谈、楼盘调研) 3、现居住状况、购买力 多周边租赁居住，时间长的商户购买周边两房单位，但需要二次置业 按揭贷款月还款，按揭15-20年 两房－1500-2000元/月 三房－3000以上元/月 四房和以上－4000-5000平方米 户型越大对月供款敏感度低 住宅置业多采用按揭贷款，并且尽可能多贷款，15-20年，有资 金的时候即可还清贷款，商铺置业多一次性付款较多 汉江北岸商业片区 客户研究 汉西建材 汉正街 * 项目客户研究 (客户访谈、楼盘调研) 4、客户置业特征 置业要素： 多5年以后开始置业，并将家人带到武汉 7-8年后开始注重居住环境和需求大面积单位 置业特别关注交通条件 和日常生活环境相关对铁道的敏感度明显低于武汉籍商户 5、本项目契合度 对片区抗性小，本项目解决对客户引导性空间大 通过大规模楼盘环境和产品打造加大汉江北岸产品（规模小）的差异 但必须解决项目和客户工作之间的公共交通问题。 汉江北岸商业片区 客户研究 汉西建材 汉正街 * 项目客户研究 (客户访谈、楼盘调研) 项目片区印象：汉阳适合居住，离城区也比较近 ，公交系统弱 1、客户基本情况 宝丰商圈中高收入人群，如协和同济医院的医生和周边学校的老师等 2、本项目契合度 客户购买力较强，但相对于汉口中心物业价格接受有压力，本项目具有性价比优势 本项目与月湖桥延伸区物业保持300-400元价差具有较大吸引力，汉口中心区客户性价比空间要求更高 项目需要解决公共系统降低阻力 提高产品设计竞争力 对铁道具有一定抗性 宝丰商圈和中心区 客户研究 月湖桥 延伸片区 * 客户研究总结(客户访谈、楼盘调研) 研究片区 可引导性 项目引导消除障碍点 物业需求(平方米) 价格承受（万） 汉江北商业片区 汉西街－环境不错，比较近，公交少 汉正街－适宜居住，随着靠近晴川桥对距离产生一定抗性 可引导 公交系统 2房 90\90-100 2房 35-45万 3房4房 120-130 150-180 3房 55万以上 宝丰商圈 汉阳适合居住，离城区也比较近 ，公交系统弱 可引导 公交系统 产品创新设计 2房 90 2房 35-40左右 3房 110-130 3房 45-55 钟家村片区 对项目片区印象：地块是汉阳目前居住适宜区域 可引导 产品创新设计 2房 90-100 2房 35-45 3房4房 120-130 150-180 3房 50-80 王家湾片区 对项目片区印象：具有好的居住环境，公交系统和基本生活配套不 足，但片区前景看好 可引导 产品创新设计 2房 80-100 2