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第九章 谈判者性格类型与谈判模式 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 国际商务谈判（第一版） 白远 著 21世纪国际经济与贸易系列教材 中国人民大学出版社 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 第九章谈判者性格类型与谈判模式 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 一 个性类型测试结果分析 二 个性类型与谈判模式 三 AC谈判模型 四 博弈论与谈判中的合作 测试题：个人性格类型测试 案例研究：在曼哈顿购物 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 一、个性类型测试结果分析 汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争型、合作型、折中型、回避型和迎合型。 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它最接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为是他的备用模式或支持模式，此外还有一个最不可能的性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 二、个性类型与谈判模式 在中国学生中所做的个人性格类型测试还揭示了一个令人吃惊的结果，即只有极少数中国学生（大约1%）属于合作型。 每一种性格类型在谈判中都有自己规定的行为模式，不同的行为又对谈判的过程和结果产生不同的影响。