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招商要谨防“骗子”经销商 糖酒快讯 ? 2007-11-27 10:11 ? 招商，是中小型企业快速聚笼资金，快速组建渠道，快速拓开市场，快速借势成就品牌的有效手段之一。 　　然而，如今的招商营销中却遭遇着不可预测的风险与埋伏，这让一些指望招商迅速崛起的中小型企业面临前所未有的挑战和阴影。 一些骗子经销商打着要经销产品的旗号，骗取厂家的铺底产品；一些骗子经销商霸占着当地市场，却不发力操作，让产品不死不活的风雨飘摇；一些骗子打着经销商名号，骗吃骗喝骗玩骗回扣；一些骗子经销商利用银行汇款规则，骗取厂家货物等等。 一、选择适合自己的经销商 前些日子，一位R品牌白酒厂家向我讲述了一个被骗但有苦说不出的故事。　 R品牌是个地方性白酒，销售都是在当地一带，由于品质良好，口感突出，卖点鲜明，产品在当地销量和口碑都是极具影响力的，以致企业准备走出“革命根据地”，开辟更为广阔的疆域。 在当年的全国烟酒糖展销会上，销售人员王俊认识了HN省XY商贸有限公司陈总，通过简短的了解样品、沟通思路、确认价格后，陈总买了6000多元的样品，说回去验证下市场反应，如果反应良好，立刻大批量进货销售，全线把货铺进自己的终端网络。　 一个星期以后，陈打来电话说要备约10万元的货，货款正在银行办理，叫王俊准备一下，这一切来的太顺畅，真让王俊太高兴，太激动，太好了！ 为了表示对XY商贸有限公司的感谢和支持，也为了能够刺激他们对R白酒大力推广和开拓，给了他们20点的折扣，作为产品推广费用，即发了12万货给XY商贸。 XY商贸有限公司在一个月期间陆陆续续的从该厂家进了将近20万的货，而且都是现款现货的交易，除了在市场推广费用，产品折扣方面有些争吵外，其他方面都是极为良性的。 一天，XY商贸传来了一张100万的订单，这次经销商反映，因为前期的试销证明产品有市场，所以他准备大批量进货主打当地市场。小王坚持先收款后发货，XY商贸提出进货数量太大，自己前期进的货都是以铺底的方式进入终端，造成资金暂时紧张，希望能够给于一定信誉额度，而且也希望我们公司能够派小王到当地指导市场推广、渠道建设等。一切看起来都是那么地顺理成章，公司考虑到产品是刚切入HN省，而且前景一片美好和光明，担心万一因为信誉额度的问题，影响到客户经销信心和积极性就得不偿失了。公司经过会议讨论后，决定给XY商贸50万的信誉额度，并派小王负责HN区域的销售。 就这样，XY商贸有限公司成为R品牌白酒HN区域的总代理，签订了为期两年的合作合同，合作期间经销商全权负责产品的销售，并确保第一年销售600万，第二年销售1500万。厂家在此期间要为经销商提供适当推广费用支持，确保经销商能够完成任务。 谁也无法预料，“女儿”嫁出去了，问题也开始出现了。合同签订以后，接连几个月再也看不到XY商贸有限公司任何大张旗鼓的举动。 小王屡次找到XY商贸，对方总是借口支持力度太低，推广活动太少，同类产品竞争太惨烈，产品难以动销。要是厂家再不给与大力支持，他们将会考虑是否再予以继续合作下去。　 XY商贸是当地数一数二酒水批发大户，网络、信誉、人脉、资本等，在当地都是极具影响力的。R品牌当时就是冲着他们强势的网络、良好的信誉、宽广的人脉、雄厚的资本才敢于这么迅速、果断、毫无顾忌的同他们签订了为期两年的经销合同。 面对产品出现难以动销的情况，面对争竞对手打压，厂家无奈之中也开始屡屡降低门槛，在XY商贸零星进货中给于更大的折扣支持；面对XY商贸有力的保证和要求，厂家赊销的帐款也越来越多，于是开始陷入了恶性的泥潭中。 听完这个真实的故事，我的心头不由酸楚起来。 的确，企业在招商时，尤其是中小型企业都希望自己能够傍个大款，然后把自己产品的命运全权托付给他，换回一个大好河山。 殊不知，那些有钱（资金）、有势（网络）、有人（销售员）、有车（配送工具）、有地位（品牌形象）的经销商每天都有许多厂家前来送怀送抱，前来争宠，这些“豪门”经销商是不是能够真正的爱上你呢？ “豪门”总是庭院深深，“三妻四妾”纯属正常，唯有正房或爱妾才活的最为精彩。 可见，厂商之间的选择就象男女双方的婚姻，只有双方声音达成共鸣，步调达成共振，才能够组织成最幸福的家庭。千万不要被对方在恋爱时的伪装假象所蒙蔽，不要贪图对方是个“豪门”，造成婚后的深深伤痛。 面对这种类型的经销商，厂家在招商时怎么选择他们呢？传统的衡量标准，根本无法深入了解经销商对你们产品的态度，和决定厂家自身产品的命运。 传统衡量标准无非就是这些： 1、 经销商的资信度； 2、 经销商人员架构； 3、 经销商配送能力； 4、 经销商网点覆盖率； 5、 经销商市场运作能力； 6、 经销商经营思路； 7、 经销商的人品等 经销商这些指标即使你得到的都是满分，而且都是真实的，但