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10、货比三家 11、众人拾材火焰高 12、“打蛇打七寸” 谈判中掌握和利用对方的致命之处，如资金、质量、关键技术等。 案例:知己知彼,百战不殆 ——美国、日本、德国谈判风格简介 美国： 最能概括美国的一句话是“Shoot first，then ask questions later”（尽快说明情况，再提问题）。也就是说美国人习惯于开门见山，直截了当。 一般而言，谈判有四个过程：起始阶段、互换信息阶段、劝说阶段、让步与协议阶段，美国人通常几句话就带过前两阶段，很快进入劝说阶段。 在谈判桌上，美国人很少沉默，他们要么不停地劝说对方接受他们的条件，要么就自己让步。美国是移民国家，国内人口也不断流动，无法确立稳固持久的社会关系，因此美国人不注重建立长期的合作关系，产生纠纷时主要依靠法律来解决。这就决定了美国人谈判后的合同条文非常细致，有的合同长达100多页。总的来说，美国人的谈判风格是热情、诚恳、有信心、态度积极，但缺乏耐心。 日本： 日本人的团队精神是世人皆知的。在日本，谈判决策权不集中在某个人手中，而是遍布于整个谈判组织之内，每个成员都至关重要。对日本人而言，谈判的起始阶段和互换信息阶段非常重要。他们会花大量的时间、精力甚至金钱去了解对方的诚信度，以便决定是否与之长期合作。 日本人谈判中很少说Yes，因为内部没达成一致；同时，他们也很少说No，因为他们非常重视谈判中和谐的人际关系。日本人在给别人面子的同时，更珍重自己的面子。 日本商人的谈判技巧： A：精心策划。谈判前日本人要召开多次会议，分析对方的弱点、优势甚至脾气等，制定出几套谈判方案，排出方案的次序，争取最佳方案。每个参加谈判的人都有明确的分工，都要背有关数据，考虑好对付一切的战略。 B：不断叫苦。在谈判桌上,他们往往把一大捆“叫苦”的根据资料推到对方面前,使人措手不及,不知道真正的问题所在。这样，从谈判一开始他们就为自己营造了有利氛围，迫使对方让步。 C：轮番上阵。日本人认为，参加谈判人多势众，心里塌实。所以，他们往往以多于对方数倍的阵容与对方进行谈判。稳定自己的同时也给对方造成压力，在谈判中按分工轮番上阵，以多对少，以众对寡，使对手既无临场磋商的时间，也无深思熟虑的可能，容易顾此失彼，处于被动地位。 D：拖延战术。根据日本武士道精神，忍耐既是一种道德又是一种武器。所以“哼哈拖延”、“刺探对方心腹”等作法，是日本人传统的谈判手法。他们在鞠躬致意、寒喧介绍之后便施展拖延战术。或是提出诸多方案长时间讨论，或是一直沉默不愿先拿出第一个方案，喝茶等待时机。然而，这套战术用在欧美人身上，往往因为文化背景不同而容易引起对方误解，可能会导致谈判破裂。 德国： 德国人在谈判前准备充分、周到且具体，对谈判对手的情况审查很严。但德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性和妥协，即在谈判中很少让步，讨价还价的余地也不大，他们还在合同签定前的最后时刻想方设法迫使对方作最后的让步。德国人也很注重合同，对合同条文研究比较仔细，合同的执行也相当严格。 案例： 一位谈判专家替他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜，他用沉默的策略获得了意想不到的效果。 保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道您是交涉专家，一项都针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元赔偿金，你觉得如何？”谈判专家表情严肃，沉默不语，因为他的经验告诉他，对方提出第一个条件之后，还会有第二个、第三个…… 理赔员果然沉不住气，说：“抱歉，请别介意我刚才的提议，再加一点，200美元如何？” 又是长久的沉默之后，专家表态：“抱歉，这个价钱没法接受。” 理赔员接着说：“好吧，那么300美元如何？” 谈判专家沉思良久，理赔员显得有点慌乱，他说： “好吧，400美元。” 又踌躇了一阵子，谈判专家才慢慢地说：“400美元？ ……喔，我不知道。” “就500美元吧！”理赔员痛心疾首地说。 就这样，谈判专家只是重复他良久的沉默，重复他严肃的表情。最后，理赔在950美元的条件下达成协议，而他的邻居原来只准备得到300美元的赔偿金。 案例：对己方信息严格保密 谈判大师赫伯早期曾因信息保密不当被日本谈判对手一再胁迫，并不得不作出许多不该有的妥协。 那次，公司派赫伯去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是2周时间。当他一走出羽田机场，早已等候的两位日方代表马上热情地迎上来，并以日本传