XXXX教案设计商务谈判与推销技巧5-6周教案设计.docVIP

授课题目 项目四 商务谈判的报价策略 教学时数 4 授课时间 第5、6周的周三3、4、5、6、7、8节，周五1、2、3、4节 教学目的与要求： 知识目标： 1、了解报价和报价的方式 2、掌握报价的原则 3、掌握报价和还价的策略 技能目标： 1、能灵活运用报价和还价策略； 2、会根据谈判目标合理报价 3、能根据实际情况合理报价 教学基本内容： 报价策略制定； 还价方式和策略选择。 教学重点、难点： 报价策略 还价策略 教学方法： 案例教学、讲授、讨论、互动、实训 教学过程： 由案例农机设备谈判中的竞争与合作引入谈判准备、开局、报价。 任务1 报价策略制定 所谓报价，不仅是指谈判一方向对方报出交易 商品的价格，而且泛指谈判一方向对方或双方互相 提出的要求。 一、报价的形式 书面、口头报价 二、报价的起点 谈判者在报价之前，应该先为自己设定一个最低 可接纳水平/保留价格，即为最差的但却可以勉强 接受的谈判终极结果。具体地： ? 作为买方，最低可接纳水平是指最高售价a； ? 作为卖方，最低可接纳水平是指最低售价b。 由此，形成报价范围[b, a]。 三、报价的原则和方法 1、开盘价要高，还价要低。 2、开盘价必须合情合理 案例：农夫的报价 3、卖方或买方报价后，同一时间不能提价或降价 4、报价的方法应遵循坚定、明确、不附加解释和说明 案例：南方某纺织进出口公司