鹰计划销售学习.ppt

* 尼尔·雷克汉姆于1980年代带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并复盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。 这个法则主要来提升销售的效率,提升销售人员的判断能力 S： (Situation)情景性 背景问题 P： (Problem)探究性 困难问题 I： (Implication)暗示性 暗示问题（牵连） N： (Need-Payoff)解决性 价值问题 * 提问或者判断的来 目的： 接触顾客时，找出顾客可能存在的不满和问题，顾客不会主 动告诉你自己不满在哪里。 了解途径是提问：移动公司 你平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客户沟通，常用哪些方式？ 要注意顾客的情绪，不要连续问太多。多用铺垫引导式提问 抓住面前顾客的现状，去判断切入点，以试探顾客的需求 S：Situation背景/现状问题 了解客户当前个人，业务运行，组织、采购等方面的背景情况 * P：Problem 困难问题 询问困难性问题时注意 P：S在找出问题方向后，P是询问问题的不满。 注意事项： 必须建立在背景问题基础上，才能保证在现实生活中是顾客需求的。 另亦可是顾客的隐性问题，虽不是直接购买动机，但可以推动