需求导向式销售流程(PSSP)概述.PPTVIP

PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 专业化销售流程（PSSP） 寻找 准客户 准备 约访 接触 商品说明 异议处理 成交 售后服务 专业化销售流程（PSSP） 寻找 准客户 准备 约访 接触 商品说明 异议处理 成交 售后服务 寻找符合条件的 销售对象 专业化销售流程（PSSP） 寻找 准客户 准备 约访 接触 商品说明 异议处理 成交 售后服务 为正式与准客户面谈而做的事前准备 * * * * * * * 第3-1节 ?66 ?讲师说明 ?每一个人在人生的道路上都渴望成功，今天我们选择了培训推销工作，都希望能成就一番事业。“成功一定有方法”，引出“成功议程式” ：“KASH” ?讲师解释K就是英文Knowledge的第一个字母，意为“知识”；说明K在这里就是一种动作，即“学习专业的知识”； 在新入门阶段，最重要的任务是学好公司产品知识。 ?讲师说明解释A就是英文Attitude的第一个字母，意为“态度”；说明A在这里也是一种动作，即“树立正确的态度”。在新入门阶段我们尤其要注意自我心态的调节，只有保持好的心态，面对挫折不屈不挠，才能帮助我们在培训事业上坚定地走下去。讲师说明培训行业是朝阳的行业，但往往在开始并不是一帆风顺的，在开始可能我们会遇到很多挫折，除了与我们的领导、我们的推荐人交流沟通，也需要我们自我调节，不断调整心态，去取得客户的认可与信任。 ?讲师说明 解释S就是英文Skill的第一个字母，意为“技巧”；说明S在这里同样是一种动作， 即“掌握娴熟技巧”。在新入门阶段我们重点要掌握专业化销售技巧，在后面的课程中，我们将进行系统学习，帮助我们更好地接触客户，用专业的销售过程吸引客户。 ?讲师解释H就是英文Habit的第一个字母，意为“习惯”；说明H在这里同样也是一种动作， 即“培养良好习惯”。?在新入门阶段我们的重点是做好每日工作安排，使用百分卡、工作日志等工具检查自己的每日工作，养成良好的工作习惯。 ?讲师总结，一个合格的代理人一定让人觉得他是专业的，包括专业的知识、专业的态度、专业的技巧、好的习惯。 * 第3-1节 ?66 ?讲师在此处可结合自身销售经验引导学员建立起正确的销售概念。 ?讲师讲解教育培训的特色——教育培训是无形商品，是以服务来体现其真正价值的特殊商品。所以教育培训的销售方式也区别于其它有形商品的销售。任何一款有形商品我们都是因为看到了、产生了需求才去购买的，作为无形商品的教育培训而言，它满足的是人们并不确定的保障需求，因为风险的发生是不确定的！是随时都有可能出现的！ ?培训推销的成功是客户对营销员的接纳和信赖。信赖来自站在客户的立场考虑问题，接纳使因为客户接受了你的正确的推销观念。推销观念比推销技巧更为重要。 ?既然培训看不见、摸不着，那我们为什么还要买培训呢？因为——需要！我们需要医疗、养老、教育子女……客户的需要使得无形的教育培训变得有形、鲜活。 ?教育培训销售：变教育培训为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。 教育培训需求为潜在需求，所以要激发客户需求，如何激发这个需求—— ?讲师解释“需求导向式的销售”的定义，重点突出“以需求为导向”。 ?讲师讲解以需求为导向的重要作用：一切要以客户的需求为导向！站在客户的立场观点分析培训需求；根据客户的实际情况推荐培训计划；解决客户的财务问题促成培训计划；即以客户的需求为导向去销售商品！ ?讲师讲解要建立以服务为中心的推销观念——讲师可结合自身的展业经历讲解服务的内涵，包括售前服务、售中服务、售后服务。如：递送建议书、协助客户填写投保书、理赔等都是服务，服务就是不断满足客户的不同需求。 * * 第3-1节 ?68 * * 需求导向式销售流程（PSSP）概 述 课程目标： 课程大纲： 课 程 简 介 了解客户消费时心理变化的过程 了解需求导向式销售流程的概况 树立需求导向的销售观念 客户消费心理 销售模式对比 需求导向销售课程简介 假设您作为一个客户，购买一台彩电或一份培训时，感觉会有什么不同呢？为