课件：客户性格分类.ppt

“树袋熊”的行为模式：他们的表现始终如一，在团队里是很好的伙伴，受团队的利益所驱使。他们乐于接受一成不变的生活和工作，不喜欢改变，维持现状对他们来说是再好不过了。典型的“树袋熊”型的行为模式是做了妈妈的家庭妇女，她们心甘情愿、日复一日地做着重复性的工作，把家庭成员的利益和荣誉放在第一位，压力越大，她们就越能默默地做出更多的奉献。如果遇到突如其来的压力（比方说来自工作或学习上的），树袋熊型的人往往采取睡大觉的方式，干脆什么都不做。他们对自己的要求很高，但是对别人的要求却不高。他们给人的印象是喜欢微微笑（不是孔雀式的哈哈大笑哦），有耐心，乐于倾听。在穿着方面，他们比较随便，不太追求穿着，往往一件衣服一直都不换的。如果你是个推销员，当你遇到这样的客户的时候，要缓慢地切入正题，同时不要介绍新产品给他（因为他不喜欢太时新的东西），要介绍“升级换代”的产品给他。 猫头鹰型的行为模式：他们对细节格外重视，喜欢完成一件复杂的工作，受任务的驱动，正确性和优异的质量是他们追求的目标。如果你给一个猫头鹰型的人写报告，一个标点都不要错哦，否则他一定会给你指出来的：P 他就是这样追求细节。在压力下，他对自己和别人都会非常严格，这一点与狮子不一样，狮子只对别人严格，对自己倒不太严。猫头鹰型的人对细节非常挑剔，追求正确性和准确性。如果你收到一份猫头鹰型的人写的报告，你会发现表面看起来平平淡淡，但是细细读下去，就会发现里面有大量的有用信息和精确的数据。如果他们在工作和学习上遇到压力，会好好地利用自己的时间，转移一下注意力，比方说去看电影啦，去湖边散步啦，读读书啦。。。在穿着方面，他们很注意整洁，对衣服的细节很挑剔，猫头鹰型的男士无论公司是否要求，他们都会天天打领带的。如果你向一个猫头鹰型人推销产品，那你事先一定要做足准备，带好足够的数据和资料。 狮子型即“驾御型”，猫头鹰型即“分析型”，树袋熊即“亲切型”，孔雀即“表现型”，题目不太一样，但结论都差不多。其中得分最高的是主型，次高的是副型，表达方式为“次型主型”型。例如：驾御分析型，就是分析是主型，驾御是次型。以此类推。各种型适合的定位为：主型次型分别为驾御和分析的，是天生的商业人才，即打工者。主型次型分别为分析和亲切的，是优秀的教育家。主型次型分别为亲切和表现的，是好的父母。主型次型分别为表现和驾御的，是领导者。四种类型得分差不多的，就是最靠近原点，那就是“变色龙”啦！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 顾客性格分析 ——动物比喻分类 为什么要分析顾客性格？ 不同顾客有不同的性格取向，所以要进行一个高效的沟通就需要对顾客的性格有正确的认识。通过对顾客性格的判断，我们可以知道该如何与顾客交流。 我们先来看几张动物的图片 并说说你觉得动物给你的感觉 A、声音特点 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以示权威。喜欢讲而不是听，他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权利、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 重点：先结果，再理由 老鹰型（挑剔，猜疑，易攻击） 特色： 不爱讲话，表面少语，不知道他（她）的想法。这可能与生带来，不想张嘴；害怕讲话别人会让自己买东西，还是不说为妙；也有可能是探子。 A、声音特点 讲话很快，音量也比较大，音调抑扬顿挫，你可能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情，友好，经常提出自己的看法，往往对你所讲反映迅速，有时也会和你开开玩笑。 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为被关注的对象。 重点：拉回主题，感性消费 孔雀型（好表现、炫耀，权威型） 特色： 在你面前显示自己是行家，称赞他的专业。顾客希望得到认可、尊敬；自以为是，自傲。自信心不足，极希望高人一等，炫耀自己的价值。 A、声音特点 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不像孔雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会很配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有事会抵制变革。 重点：帮他下决定 鸽子型（腼腆、温柔、较配合） 特色： 一般不会开口拒绝别人，当你说话时，他会“嗯啊”听你说，总是点头，好像别人说的都对。很有礼貌。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 A、声音特点 讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合，不喜欢讲话、不主动表达看法让人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 重点：专业回答，有理有据 猫头鹰型（沉默、冷静） 特色： 口头禅“太贵”，将刹价当成乐趣、习惯。通常不够友好，造成这种态度的原因是以