课件：家具行业实战销售话术.ppt

案例分析(三) 顾客:如何处理售后问题 理解顾客的心情 表示歉意 用 心倾听顾客抱怨 请教顾客 转移 顾客注意力，提供解决方案。 成交的机会？ 顾客问到有销售的时候 问到送货机会的时候 顾客疑虑被打消之后 再次回到店里的时候 顾客带参谋来的时候 明显表示出喜欢的时候 顾客跟你聊家常的时候 有些不好意思的时候 提供给顾客一个条件的时候 大多数人都不知道的成交秘决 如何要求？ 一、求得明确 二、求得坚定 三、要求、再要求 成交=要求 大胆成交法 1、现在就定下来吧 2、你现在交给我100元定金吧 3、你不用再考虑了，我帮你定下来吧 4、现在买吧，今天是最好的机会 5、那就定了吧，我帮你写单 大胆说哦 霸王成交法 1、事先写好单 2、创造良好的氛围 3、霸王出招 4、强迫成交 比对成交法 A.先塑造价值，让顾客认可，再介绍最贵的产品，让顾客喜欢； B.当顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，并告诉他这个产品同刚才的产品一样好，见顾客心动便立刻成交。 机会成交法 先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿）哦，要不我帮你电话确定一下吧？ 富兰克林成交法 如果顾客有好几位参谋，每个人的意见又不一样，顾客不知道该听谁的，怎么办？ 购买理由 不购买理由 1、…… 2、…… 3、…… 4、…… …… 1、…… 2、…… 3、…… 4、…… …… (最好由顾客自己写) 闭嘴成交法 先生,其实你也很清楚,我们的产品是值得您信任的,是吧!(向顾客点头,等他表示点头认同时),我帮您开单吧!(向顾客点头),然后看着顾客,决不开口。 最成功的成功原理 学习=改变 改变自己=改变命运 每一次小改变,都是走向成功的一大步 结束寄语 祝大家心想事成，事业如意，业绩天天涨，钞票滚滚来 *^__^* THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 1.讲话没条理,思路不清晰 话讲得太多,顾客很麻木 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 一开始就谈价格 顾客问一句答一句,过分被动 没有建立信任感的意识和方法 只说不问,不会引导顾客 太过热情,急于求成 只是在推销,而不是在双向沟通 2.不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会,缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势 3.不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡 绝对成交 * 绝对成交 * 1.你说很多话一点也不重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 2. （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ 绝对成交 * 1（4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 2。（2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。 绝对成交 * 绝对成交 * 1。你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗? 2。你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面? 3。例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗? 4。1.销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认,吗? 2.家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗? 3.对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧? 4.价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它