企业销售渠道的冲突与发展分析.docVIP

PAGE / NUMPAGES XX公司地销售渠道冲突与发展 摘要: 在竞争激烈地市场中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道冲突正在成为新地“竞争焦点”.本文从XX公司地实践出发，论证实施报备制流程对解决渠道冲突地作用，并进而对企业如何在发展中积极做好渠道冲突地经管工作提出相应地建议.文档收集自网络，仅用于个人学习 关键词：XX公司、报备制、渠道冲突 目 录 引言…………………………………………………………………… (1) 1渠道经管基本理论………………………………………………… (1) 1.1渠道经管地具体内容……………………………………… (1) 1.2 渠道经管地重点和策略…………………………………… (2) 2 XX公司地销售渠道特点及现状分析………………………………… (5) 2.1行业渠道经管简况……………………………………………… (5) 2.2 XX公司销售渠道特点………………………………………… (7) 2.3 XX公司地销售渠道面临地冲突分析………………………… (8) 3解决上述冲突地对策与措施等……………………………………… (13) 3.1 XX公司客户报备制简介……………………………………… (13) 3.2报备制是解决渠道冲突地有效手段…………………………… (14) 3.3进一步实施与完善报备制地具体设想………………………… (17) 结束语…………………………………………………………………… (18) 引 言 在竞争激烈地市场中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道冲突正在成为新地“竞争焦点”.由于市场发展需要改变，格局相对有所变化，包括人员移动、网络资讯地发达、产业升级导致地理位置优势转变、全球采购化地概念，势必直接影响与考验着一个公司同一个区域内地各个分销商与企业本身地价格、利润和品牌，因之，渠道冲突也就成了影响分销渠道效率地重要原因之一.研究表明，渠道冲突是渠道关系中必然存在一种现象，而大部分制造商和经销商都通过传统方式来解决渠道冲突——忽略或是任其自由发展.事实上最终就会愈演愈烈，一发不可收拾.所以，本文笔者从XX公司实施地报备制流程，实践证明也是行之有效地渠道经管制度.其发展就是要积极做好渠道冲突地经管工作，将渠道冲突控制在一个适当地可控范围之内，善加利用，确保渠道健康、高效地运作.文档收集自网络，仅用于个人学习 1渠道经管基本理论 渠道经管是指制造商为实现公司分销地目标而对现有渠道进行经管，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作地一切活动.文档收集自网络，仅用于个人学习 1.1 渠道经管地具体内容 渠道经管工作包括： ①对经销商地供货经管，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品地流通速度.文档收集自网络，仅用于个人学习 ②加强对经销商广告、促销地支持，减少商品流通阻力；提高商品地销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商地重要利润源.文档收集自网络，仅用于个人学习 ③对经销商负责，在保证供应地基础上，对经销商提供产品服务支持.妥善处理销售过程中出现地产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商地利益不受无谓地损害.文档收集自网络，仅用于个人学习 ④加强对经销商地订货处理经管，减少因订货处理环节中出现地失误而引起发货不畅. ⑤加强对经销商订货地结算经管，规避结算风险，保障制造商地利益.同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱.文档收集自网络，仅用于个人学习 ⑥其他经管工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观地认同以及对产品知识地认识.还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间地关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场地行为，要以协作、协商地方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销地方向转变.文档收集自网络，仅用于个人学习 1.2 渠道经管地重点与策略 从以上简单分析可见，渠道经管要求制造商部分参与经销商地经营经管工作，确保经销商把更多地精力投入到搞好销售上，使经销商切实感到合作是有价值地.渠道是企业地生命线，在企业实际运营过程中，对渠道进行管控地关键就是如何有效地控制销售渠道成本与费用，同时提高企业地销售业绩，谋求企业地长远发展.文档收集自网络，仅用于个人学习 (1)渠道不统一引发厂商之间地矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成地企业和中间商之间所发生地冲突，统一企业地渠道政策，使服务规范规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性地价格竞争，因此往往会出现虽然品