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技巧1 开场技巧 开场白包括:一个A,三个R 一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个R RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应) 如何讲开场白 ①提出日程 ②陈述议程对客户的价值 ③寻问是否接受 讲开场白的技巧 称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道 引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-1:自我介绍 1-2:提出一个可交谈的问题 1-3:提出一个与产品有关的问题 1-1 自我介绍 ——仪表得体、精神抖擞、热情洋溢 ——准确地称呼医生,谈吐生动、富有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及shyflysky公司 ——感谢医生给你谈话的机会 ——介绍自己时,勿忘自己是shyflysky公司的代言人 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** A、 开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式(不推荐)、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-2:提出一个可交谈的问题 不宜开门即谈产品 根据前期调研(如医生的喜好、上下班时间,等),从侧面展开 引起共鸣,抛砖引玉,渐入正题 1-3:提出一个产品相关的问题 结合shyflysky公司产品希望口服液,谈谈现代人工作压力大,不少人感觉到前程暗淡 没有希望 拜访医院技巧——开场白 ***注意事项*** A、 珍惜最初的6秒种: 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、 目光的应用: 了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间 D、 可能面对的困难 冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯,简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步:访前准备,获得关于产品和客户的信息,客户的“产品接纳度阶梯”状态信息, 年度拜访投入计划,符合SMART原则目标,等。 第二步:顺利开场是对客户进行有效的介绍,开始进行拜访的目标,以信心和热情建立和谐气氛。 第三步:寻求跟进承诺,将销售谈话联系到先前承诺采取的行动,进行无缝的销售序列。 第四步:传递信息:将一致的、令人信服的产品推广信息,合并产品的品牌策略进行传递。 第五步:处理异议,发现并对客户的异议作出反应。 第六步:获得承诺,就是使用合适的协商方式和技巧,影响客户的处方行为。 第七部:访后分析包括自我评估,抓住客户的问题、共识和承诺,准备下一次拜访,并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。 可选的 展示第2个影像片断,(约10分钟),强调ISMO销售模式和ESS模型之间类似的销售要点和过程。 如果学员询问差异(ISMO5步,相比ESS7步)。解释这两个模型基本上在以下方面一样: ISMO/ESS 检查上下文,设定日程/顺利开场,承诺采取的行动 传递信息/传递信息,处理异议。 结论:ESS模式清晰定义了销售的各个步骤,更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之,二者基本相同。 肢体语言--微笑,讲话的内容,语音、语调。 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言,55%来自于肢体语言,37%来自于语音语调。 举例:“我没说他偷了你的钱” 用不同的语音语调来表达 把学员分成小组,让他们开始本张和下一张幻灯中的内容 建立和谐气氛 显示自信和热情 进行20分钟,其中10分钟反馈。也可在第xx页找到本练习。在白板纸上列出各组观点 不要在完成演习之前显示本幻灯 使用本张和下一张幻灯中的内容总结各组的观点,再一次确保证这些要点已列在第x页。 显示对你所从事的工作的信念,向客户显示你的才能,热情,以及你相信你的能力和公司产品。 1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感
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