没有不可能班·费德文.ppt

于是，第一次见面就拒绝费德文的人说：“班，我仍不需要保险，但我确信人寿保险对我而言是有用的。” 费德文曾写道：每个人都会死，但没有人知道它什么时候会来，而死往往在最不该来的时候来，因此，人们很可能没有足够的时间完成心目中理想的计划，让美梦成真。除了老天爷，谁也无法给人们更多的时间，但是我们起码能提供时间的代替品：一旦发生事情，以金钱补偿他们完成计划。我们应该了解，我们推销包括时间和金钱的契约，我们不能保证时间，但至少能保证金钱。 成功的重要版图 费德文曾这样激励部下：“我的成功经验就是从星期一工作到星期天。”多年来，他总是从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作。费德文认为：“对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于退步。” 美国著名的销售员坎多尔弗遇到保险业的泰斗班·费德文，向他求教电话营销的成功秘诀。费德文回答：“打足够多的电话，这是我成功最大的秘密。” THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 没有不可能 杭本监制 1955年，恐怕没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。1956年，美国保险代理人班·费德文的年度业绩超过了这个数目。 1959年，2000万美元的业绩被认为是遥不可及的梦，他是那样不可思议，以至于绝大多数的从业人员联想都没有想过。但费德文憧憬过这个目标。1960年，他把梦想变成事实。 1966年，费德文冲破了5000万美元的大关。1969年，他缔造1亿美元的年度业绩，往后更是屡见不鲜。 1984年，他获得了保险业的最高荣誉——强·牛顿·罗素纪念奖。 班·费德文从1942年入行加入纽约人寿保险公司到1993年11月7日去世，一生之中共销售出超18亿美元的保单，这个金额比当年全美国80%的保险公司一年的销售额好高。他甚至在一天之内缔造2000万美元的业绩。更难能可贵的是，这位保险奇人一生所待的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。就在这样一个小镇里，费德文创造了寿险销售的奇迹。 是奇迹？ 还是必然？ 且看费德文在做什么？ 当被客户拒绝时 费德文处理反对意见的主要策略是： 1、描绘一个完整的故事，那个故事一定是有深刻寓意的。 2、扩大拥有保险的快乐，扩大没有保险的痛苦。 一天，费德文打电话给一位叫麦克的先生，向他推销一种人寿保险。 我需要再考虑考虑 我了解，但除此之外，还有其他 让您拒绝投保的理由么？ 没有 麦克先生，现在请您想想，数年后的今天，您的儿子保罗正在哈佛大学校园中准备着他的毕业考试。这时，他的同学李奇从他的身边经过，两人便讨论起毕业后的一些计划。李奇告诉保罗，他父亲在生前给了他一笔旅游费用，要他在毕业后先四处走走，多增加一些阅历；李奇问保罗，想知道他的父亲是否为他准备了什么特殊的计划。保罗十分惊讶地听到这个消息，他更纳闷地问李奇，既然如此，何以在这几年的学生生活中，可以不靠打工或兼职的方式来维持生活，而且还有充裕的经济来源？ 李奇这时十分自豪地告诉保罗，他的父亲是一位尽职尽责而且懂得如何未雨绸缪的好父亲。早在他还小的时候，他父亲就以投保的方式，来确保他的教育过程不至于可能因为一些意外而中断。所以他现在也有充裕的资金来做他想做的事，而他对他父亲的爱，绝不会因为父亲的早逝而稍有减少……麦克先生，这难道不也正是您想为保罗做的吗？更何况现在投保，不正是提供子女未来就学时经费可靠的保障吗？ 我们现在还不需要 麦克先生，假使我的袋子中有个软木塞，此时此刻您出任何一个价钱，我都会卖给您。但是您可能一分钱都不会给我，因为您不需要它。假设这个星期天的早上，您和妻子正在享受一个轻松的钓鱼假日。您全家正乘船在离岸有一公里远的地方钓鱼，旁边没有别的游客。您的妻子正在看书，您在静静地看着水中的浮标，小孩也在帮您——突然，船漏水了，您开始把水舀出去。事实上，这是于事无补的。大喊救命，不过，一点用也没有，没有人听见，您又无法堵住漏洞。您全家就渐渐地往下沉了！ 这个时候，假如我坐直升飞机飞到您的上空，在您头上垂下一个软木塞，再一次问您能出什么价来购买这个大小刚好堵住漏洞的软木塞？无论我要求多高的价格，您都会要的，对吗？ 为什么这个软木塞在那个星期天意义如此重大，现在却一文不值呢？ 这不就是我们现在的情况吗？您无法预测未来。因此，您无法在意外或疾病发生的前一天才打电话给我，要求我的保护。为了您的财产安全及心灵平安，您必须现在拥有这个保障。