主管陪访再揭密（操作要领和提示）.PPT

主管陪访再揭密 （操作要领和提示） 了解并过滤客户资料 家庭经济状况 男女主人的受教育程度 性格爱好 保障或投资的需求点 对新人做角色定位 基本礼仪用语 接触、话术和促成动作 肢体语言 细节处理 说该说的话 重点观察 预演拜访 第一步:您扮演业务员,您的新人扮演客户 新人观察学习的据具体要求: 主管做了哪些动作? 主管用了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法? 预演拜访 第二步:你的新人扮演业务员,您扮演客户 新人观察学习的具体要求: 我做了哪些动作? 我用了哪些技巧? 我说了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法? 预演拜访 您向您的新人反馈预演结果 评判要求 --过程是否流畅熟练 --对应是否自然,基本技巧、话术是否运用得当 陪访前的准备 充分准备+成功预演 陪访前的准备 确定陪访目与陪访方式 了解并过滤客户资料 对新人做角色定位 确定陪访目与陪访方式 通过陪访可以让您的新人看到正确的展业过程 通过陪访可以让您的新人认识到自己的行为与实际的差距 通过陪访可以让您的新人认清自己的成长的空间和努力的方向 通过陪访可以让您的新人增强对推销的信心 陪访方式:让您的新人知道本次陪访要配合的事与他所充当的角色 陪访中的注意 寒暄并介绍彼此 在拜访过程中保持“背景”角色 仔细观察销售过程，发掘优点 服装、仪容、礼节等细节注意 谁主导谁配合必须清晰与默契 现场切实履行各自职责 陪访后的探讨原则 陪访结束后立刻进行,注意:先赞美,后要求,再鼓励 请属员说出销售的优缺点 陪访者说明处理原因 先说好的部分，记住赞美 以诚恳的态度提出改进的部分 注意倾听，鼓励双向沟通 鼓励新伙伴早会分享陪访心得 示范陪访提示 不要向客户介绍新人的身份,只点名是自己的同事即可 不要让您的新人插言 主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是 您的新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 协助陪访的提示 不要让您的新人公开您的身份 原则上您不轻易协助 预告新人不要有依赖心理 您需认真观察,事后做好新人辅导 主管与新人事先约好互相协助的暗号 观察陪访的提示 不要让您的新人公开您的身份 提示告知您的新人,您将不会给予任何帮助,并说到做到 主管需认真观察,填写陪同拜访反馈表 成己为人 成人达己 角色扮演要点 三人一组，分别担任主管、新伙伴和观察者，角色互换 演练前先设定一个情境或背景 扮演要真实 按话术进行演练 观察者认真记录反馈表 注意掌控时间 主管与新人陪访前面谈场景演练 示范陪访话术示例 主管：最近情况怎么样？ 新人：还好，通过调查我拜访了不少亲友，只是不知道怎样和他们进一步接触？ 主管：哦，那后天我拜访客户时，你陪我一块去，怎么样？ 新人：哦――－ 主管：你不用担心，也不用紧张，我并不是要去刻意教你什么，我认为你新人班以来一直都非常上进，每项知识与技能你都在积极的学习，我相信你也很勤奋，只是对销售流程还没有更多的实际感受，所以我想让你观察一下我在拜访客户的每个环节的操作情况，你看怎么样？ 新人：好啊。 对新人做适当肯定与赞美 * * * * * 简介课程的四个部分，让主管对课程内容有所了解 ?讲师注意:重点强调主管陪访前的准备及训练的重要性 ?准备从以下三个方面得以体现: 主管明确陪访要解决新人哪几个方面的问题,主管要做相应的准备工作而确保达到效果 让新人明确从几个方面收集客户的情况并对客户做详细的分析 确定好新人在不同方式的陪访中所扮演的角色 主管认识到陪访将给新人带来的重要作用,主管要注重个人拜访流程的熟悉,在陪访之前,一定要让新人明白陪访不是一定要出成绩,更不是一次表演.在拜访的过程中,我们永远都是在做具体的某一方面的观摩和学习,假如有所心得,有所改进甚至知道改变的方向都是一种进步和提高 通过以上几个方面对客户的了解,可确认其需求,准备好合适的方案与计划书 重点强调提醒您的新人注意细节,如:不当着客户的面进私下沟通、不打断别人的谈话、集中精力聆听和观察,动作要得体,保持积极坐姿-------身体前倾不做小动作如翘腿,摸后脑勺等。 陪访中要注意用事先准备好的方式相互配合李先生: 您好！看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），他是我的好朋友，是我工作中的挚友.李先生，这是我的同事小王，他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的得力助手……李先生是我的朋友，也就是你的朋友。如是示范式陪访不要介绍新人的身份,如其他两种则不要公开主管的身份,同样以同事相称 陪访一定立刻总结,这样可以让新人记忆深核,将日常的理论与实践相结合 讲师注意: 重点强调主管要鼓励新人将陪访过程的得与失总结并在早会上分享,这是新人加快成长的好办法 要求主管根据示范示陪访