子女教育保险组合.PPT

* * 第4.5节 ? 128 * 子女教育保险组合 LOREM IPSUM DOLOR LOREM 课程目标 通过回顾销售流程的各环节和展示子女教育保险组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的子女教育险种，进行子女教育保险组合方案。 课程大纲 ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 子女教育保险组合方案介绍 3 子女教育保险组合方案实做 4 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程的回顾 课程大纲 ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 子女教育保险组合方案介绍 3 子女教育保险组合方案实做 4 保险组合的作用： ?唤醒客户的内在需求 ?满足客户的个性需要 ?强化险种的利益卖点 ?刺激客户的购买欲望 保险组合的相关概念（1/4） 保险组合的相关概念（2/4） 保险组合的设计原则 ?适当的需求－分辨客户提出的与潜在的需求 ?适当的保额－放大至家庭年收入的5-10倍 ?适当的保费－控制在家庭年收入的10%～15% ?兼顾客户、销售人员、公司三者利益 保险组合的相关概念（3/4） ?制作保险组合的一般步骤 ?收集客户需求并对其进行分析 ?进行产品组合设计 ?利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据 ?缴费说明，计划特色描述 ?搭配公司简介以及服务承诺 ?准备封皮、封底等，进行制作 保险组合的相关概念（4/4） ?保险组合说明的步骤 ?步骤一、建立轻松良好的关系 ?步骤二、引出计划书（确认需求） ?步骤三、解释计划书的优点 ?步骤四、概述计划利益 ?步骤五、尝试促成 课程大纲 ü 销售流程回顾 1 保险组合的相关概念　　 2 子女教育保险组合方案介绍 3 子女教育保险组合方案实做 4 01 子女教育险+各类长期险健康险 02 子女教育险+卡折式业务 03 子女教育险+各类附加住院医疗 子女教育保险组合的方式 子女教育保险组合方案介绍 长期受益 灵活保障 重疾金 身故金 分红金 生存金 意外医疗 疾病医疗 住院医疗 身故保障 演示案例 客户张先生夫妇今年刚刚喜获张宝宝，夫妻两人为国有大型企业的员工，福利待遇良好，家庭年收入在10万元左右，有一定的存款；同时每月还房贷2000元，生活费用（含宝宝的抚养费用）为4000元左右。鉴于未来不断高涨的教育费用，夫妻两人想现在就给孩子建立专项的教育基金。 01 张先生的家庭属于中等收入家庭，目前每月家庭花费在6000元左右，投资保险的额度每月应控制在1000元以内。 02 考虑到婴幼儿的重大疾病风险，建议投保一定额度的重大疾病保险。 03 建议通过分红型保险规避未来的货币贬值风险。 案例分析 方案展示（1/5) 敬呈 张先生 －－ 健康成长宝宝保险计划 方案展示（2/5) 投保人信息： ?姓名：张先生 性别：男 年龄：30岁 被保人信息： ?姓名：张宝宝 性别：男 年龄：0岁 保险计划： 方案展示（3/5) 张宝宝 投保险种 基本 保额 交费方式 首期保费 续期保费 基本 保额 国寿鸿运少儿两全保险（分红型） 100000 15年 8470 　 　 国寿康宁定期重大疾病保险 100000 20年 1120 　 　 国寿附加康宁两全保险 100000 20年 170 9760 200000 家庭保障合计　 9760 9760 200000 方案展示（4/5) 张宝宝的具体保险利益 附加权益 国寿鸿运少儿两全保险（分红型）： 保单借款。 生存给付 被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取生存金150000元。 年度最高身故保障 被保险人身故，最高可给付身故保险金200000元。 周年红利 公司每年根据分红保险业务的实际经营状况，派发红利。 重疾保险金 被保险人确诊身患重疾，最高可给付重大疾病保险金100000元。 满期给付 被保险人生存至本保险合同期满时，累计可领取满期保险金25800元。 01 保障疾病范围概述 02 保险利益测算表展示（分红收益） 03 特殊事项说明 方案展示（5/5) * * * * * 第 1.1节 8 * * * 第1节 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第 1.1节 8 * * * 第1节 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第4.5节 ? 128 * 仅供公司内部培训使用，注意保密，非经授权不得复制或外