房地产逼定方法.pdf

第四部分：逼订技巧培训 一、逼订意义 逼订即逼客户订购下定金， 它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步 骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的， 而且它是衡量销售 前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中 “现场逼订 ”）。 二、客户下订的原因总结： 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2 、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润 +成本 +附加价值）甚至物超所值 4 、在成交的关键上， 认为必须立即采取购买行动 ，否则会被人捷足 先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力， 从而 得到满足感和被尊重。 三、逼订方式 ——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下 定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2 、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放 弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生 的利润损失。 如： “现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是 唯一的。 ”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客 户都看中的。 ”“相信自己的第一感觉。 ” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可 能就会丧失一个很好的机会。 ”“世上总没有十全十美的房子的， 其实 你的投资马上会收到回报。 ” 4 、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在 其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡 点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优 惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛， 让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。 6、 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报， 细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感 动并增加其下定的信心。 7、 采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机 会。 8、 诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交， 诱发他惰性， 楼盘虽多，“ 合适自己的楼盘其实并不多， 比较下去， 累，算了吧！订下来，了却一件心事。 ” 9、举一实例，暗示 ××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他： “失去这次机会你会后悔的。 ” 逼订有很多技巧， 其实是一种心理和实力的较量。 最主要的是业 务员应该以一种更成熟的心态来对待它。 应从客户角度去分析， 要掌 握时机，使客户了解产品， 喜欢产品， 切勿操之过急。 不要盲目逼定， 做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 总结：强势推销的基本原则 10、充分认识产品的优点及缺点， 对于某些能够控制的缺点尽量美化 或掩饰，否则转移注意力。 11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。 12、不要主动暴露产品缺点， 当客户提出缺点，必须采用坚定语气将 缺点转化为优点或淡化。 13、介绍过程应使用 “一听、二问、三说 ”的技巧，来挖掘买家需求， 住房偏好及其个性。