商务谈判的准备.PPT

* 面对面谈判 优点 较大灵活性 方式较规范 …… 缺点： 易被对手了解意图 决策时间短 …… 适用…… * 函电谈判 谈判者利用邮政、电传、传真等进行磋商的谈判。 优点： 方便、准确 成本低 …… 缺点： 情感交流差 有可能出现理解误会 …… 适用…… 函电谈判程序 询 盘 发 盘 还 盘 接 受 签订 合同 * 网上谈判 谈判者利用互联网进行交流和磋商的谈判。 优点： 信息及时、准确、可查 成本低、效率高 …… 缺点： 信息公开化 …… 适用…… * 几种谈判方式比较 谈判方式 面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判 接触方式 直接 间接 间接 间接 表达方式 语言 语言 文字 文字 商谈内容 深入、细致 受限制 全面、丰富 全面、丰富 情感氛围 可利用 无法利用 无法利用 无法利用 个性心理 有影响 有影响 不影响 不影响 联系方式 慢、窄 快速、广泛 较慢、较窄 快速、广泛 费 用 最大 较大 较少 很少 适用范围 一对一 团体谈判 大型项目 一对一 小型项目 日常交易 国际贸易 日常交易 国际贸易 * 商务谈判的相关原理 博弈论与谈判 公平理论与谈判 黑箱论与谈判 * 博弈论与谈判 看谁赢得多 * 公平论 美国行为科学家亚当斯在1967年提出的， 人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。 * 公平论 遗产继承 * “黑箱” 论与谈判 控制论美国科学家诺伯特?维纳创立：就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内或使其按照某种特定的模式运作。 把所不知的区域或系统称为“黑箱”，把全知的系统或区域成为“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱”。 * 购买日用品商务谈判点评模拟 1、针对学生的报告，选择相对比较好的和较差的各一份，教师进行点评和总结。 2、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。 3、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。 4、小组互评评分表。 * 商务谈判心理 1、研究和掌握商务谈判心理的意义 2、商务谈判需要与动机 3、商务谈判中的个性利用 4、商务谈判心理的实用技巧　　 研究掌握商务谈判心理意义 人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。 * 什么是商务谈判心理？ 商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。 * 商务谈判心理特点 1、商务谈判心理的内隐性 2、商务谈判心理的相对稳定性 3、商务谈判心理的个体差异性　 商务谈判需要与动机 需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。 * 需要： 是人缺乏某种东西时产生一种主观状态 是人对一定客观事物需求的反映。 商务谈判需要： 是商务谈判人员的谈判客观需要在头脑中的反映。 商务谈判需要与动机 * 商务谈判的需要： 是产生谈判的直接动因 是谈判所要达到的目的 是谈判关系主体的需要。 商务谈判者需要： 商务谈判行为主体（谈判者）的需要。 商务谈判需要类型 促成阶段 促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促成阶段。 最后的回顾与起草备忘录 起草商务协议或合同 审核协议与签约 【小应用】 “聚源”公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗陈列的“将军红”大理石板材。她进商店问价，老板进价是180元/m2，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。 　　　 李莉也开始给买将军红打埋伏，说：”我想要黑珍珠石材“。老板说“这是漂亮的黑色大理石板材，你看这是样品”。李莉又说”我想要更厚一点的。“老板说：”有，多厚的都有“。 李莉问“那将军红多少钱啊”。老板：“300元”。“这也太贵了”，200元。老板：“260元”。“谢谢！”李莉边说边向门走去。…最终老板210元/m2卖给了李莉。 这笔生意老板赚了17%，比预期15%的毛利率了两个百分点，李莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。 问题：分析双方成交的各阶段？ 【小应用】 【分析提示】 这是一个成功 “双赢”谈判。 1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。 2、磋商阶段老板先报高价，通过李莉还价确定她期望价，李莉则采取欲擒故纵策略，最终李莉以能承