商务谈判的概述.PPT

商务谈判 * * * * 2016年5 商务谈判 第一章 商务谈判概述 (一) 知识目标 了解商务谈判的定义、特征及要素； 熟悉商务谈判的各种类型及基本过程； 掌握成功的商务谈判的评价标准。 (二) 技能目标 能熟练划分各种类型的谈判； 根据不同类型的谈判对谈判中的三种成本进行区分。 2016年5 商务谈判 目录 商务谈判的含义及特征 第一节 商务谈判的要素及类型 第二节 商务谈判的程序及评价标准 第三节 2016年5 商务谈判 第一节 商务谈判的含义及特征 不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。 一、商务谈判的含义 2016年5 商务谈判 商务谈判的目的是经济利益； 商务谈判产生的前提是不同经济主体之间既相互联系又有冲突或差别的需要； 商务谈判的实质是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商； 商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，即与交易有关的各项交易条件； 商务谈判的手段是说服。 内涵包括以下几个方面： 2016年5 商务谈判 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判的一般特征 商务谈判的 一般特征 谈判的 目的性 谈判的 互动性 谈判的 协商性 2016年5 商务谈判 （二）商务谈判的个性特征 个性 特征 价格性 平等性 约束性 严密性与准确性 交易性 利益性 多样性性 组织性 2016年5 商务谈判 第二节 商务谈判的要素及类型 一、商务谈判的要素 （一）商务谈判当事人 台上的谈判人员 台下的谈判人员 参加谈判一线的当事人， 即出席谈判、商谈判桌 的人员。 谈判活动的幕后人员。 不同谈判者对谈判 的进程分别起到什 么作用？ 2016年5 商务谈判 （二）商务谈判的议题 谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。商务谈判 议题是指谈判双方所关心并希望解决的问题。解决 商务谈判议题是商务谈判的目的。 商务谈判议题的磋商，体现在双方是否打成协议。为了 达成协议，使谈判有一方可以为各方接受的结局和结果。 ，谈判双方当事人可能会采取必要的妥协和让步，以谋求 达成一致。但是如果谈判中的一方在谈判中谋求不到最低 的经济利益，就可能达不成协议。 2016年5 商务谈判 （三）商务谈判的背景 谈判背景是谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能 孤立地进行，而必然处在一定的客观条件下并受其制 约。商务谈判背景主要包括环境背景、组织背景和人员 背景三个方面。 环境背景 经济背景 政治背景 文化背景 地理、自然等 客观环境因素 2016年5 商务谈判 组织背景 人员背景 直接影响谈判策略的运用 和谈判的进程。 直接影响谈判议题的确 立，也影响着谈判策略 的选择和谈判结果。 2016年5 商务谈判 二、商务谈判的要素 商务谈判涉及的内容和范围相当广，在现实生活中存在大 量的商务谈判行为也是各不相同的。人们按照一定的标准 把商务谈判划分为各种不同的类型，这些不同类型的商务 谈判活动各有其特点，也有其所适应的范围。 （一）按参与商务谈判参与方的数量为标准划分 双方谈判 多方谈判 只有两个当事方参与的谈判 有三个或三个以上的当事方 参与的谈判 2016年5 商务谈判 （二）按参与谈判的人员规模为标准划分 谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯穿在实际的 协商行为中。要求谈判者必须具备全面的知识和丰富的 经验一级完成该项谈判所需的各种能力。 集体谈判 个人谈判 有利于发挥每位谈判人员的特长，形成整体优势。可以 根据谈判需要，选择来自不同领域 的专家，共同协同，构 成一个知识互补、密切配合的谈判组织，提升谈判能力。 2016年5 商务谈判 （三）按商务谈判的地点为标准划分 主场谈判 主场谈判易于简历心理优势。可以以礼压客。可以在谈判 场内外或两个领域展开活动。 客场谈判 一是要审时度势，灵活应对。二是要采取客随主便的方式。 中立地谈判 对谈判双方来说，没有宾主之分，这样可以避免其中一方 处于客场的不利地位，为双方进行平等地进行谈判创造了 条件。 2016年5 商务谈判 （四）按商务谈判的态度和方法为标准划分 这种谈判不把对方当成对头，而是当成朋友；强调的不是要 占上风，而已要建立和维持良好的关系。一般做法是： 信任对方—提出建议—做出让步—达成协议—维系关系。 软式谈判 软式谈判 这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调 针锋相对；认为谈判是一种意志力的竞赛，只有按照自己 的立场达成的协议才是谈判的胜利。 原则式谈