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销售培训资料 2009-3-13 销售准备篇 没有妥善的准备，就无法有效地进行销售区域规划以及客户服务。在销售工作展开前必须完成以下准备： 专业销售人员的基本准备； 销售区域规划的准备； 开发准客户的准备。 接近客户篇 好的接近客户技巧能带来好的客户服务开端。这个阶段中需要掌握以下技巧： 直接拜访客户的技巧； 电话预约客户的技巧； 销售信函预约客户的技巧。 电话技巧篇 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限、节省时间、经济，同时电话营销在短时间内比面对面直接营销能接触更多的客户。电话营销一般在下列三种时机下使用： · 预约与关键人士会面的时间。 · 直接信函的跟进。 · 直接信函前的提示。 进入主题篇 这个阶段是销售的重点工作，主要是了解客户的真正需求。在这个阶段需要学会： 如何进入销售主题； 调查以及询问客户需求； 识别客户的真正需求。 推荐产品篇 推荐产品/服务是打动客户的开端，这个阶段应该熟悉： 语言表达的方式； 演示服务的技巧； 避开拒绝篇 销售是从拒绝开始的，必须了解懂得处理异议的方法。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，可将它视为购买的信息。这个阶段需要学会： 了解客户提出异议的原因； 检讨自己何以会让客户提出异议； 异议的种类； 异议处理的六个技巧。 引导成交篇 与客户达成交易，是销售中最重要的。每一个销售过程都是为了引导客户达成最终的缔结。在这个步骤中，必须学习： 成交的原则； 成交的时机； 成交的七个技巧。 总结 销售准备篇 销售是充满挑战的事业，成功路上充满了坎坷艰难。为了取得良好的拜访效果，在拜访客户前，需要做好充分的准备工作。销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，因此应该把大量的时间用在销售前的准备上，只有做好充分的准备工作，例如保持良好的形象、了解客户的状况、制订可行有效的销售计划等等，才能最有效地拜访客户，帮助你迅速掌握销售重点，保证你在有限的与客户交流的时间里，获得最大程度的销售进展。销售准备工作主要包括两大要点：销售人员的职业形象和销售前的市场调研。 销售人员的职业形象 职业销售人员的工作基础首先是将自己销售出去。销售人员的基本形象和礼仪是给人的第一印象的基本要素，也是决定销售工作是否成功的基本要素之一。销售人员的职业礼仪并不需要你口吐莲花，也不需要你全身名牌。下面是美国国际贸易中心的销售人员必备的职业礼仪： 外貌形象礼仪 ：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理，时刻给人精神焕发的印象。 面部：眼角无眼屎、鼻毛不露出鼻孔、口腔清洁无异味、胡须刮理干净。 手部：指甲修剪整齐，双手保持清洁。 衬衫领带：衬衫及时更换，袖口及领口无污垢；衬衫、领带和西服需要搭配协调。 西装：西装应该熨烫整齐，第一纽扣需要扣住，上衣口袋不插笔，两侧口袋不放东西。 鞋袜：鞋袜须搭配和谐，皮鞋保持锃亮。 名片夹：使用品质优良的名片夹，提高销售人员素质形象。 ：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。因此一个庄重的公文包和一个高档的记事本以及一只精美的钢笔是必备的，杜绝用一张随意的纸张做记录的懒散做法。 职业行为礼仪 好的职业行为礼仪能赢得好的客户印象，同时也是对客户的尊重，也会赢得客户的尊重。 ：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，时间以感觉到客户松手为准。 ：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10 公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 ：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 ：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个 拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 ：通常与较熟客户保持的距离是 70－80 公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是 100－120 公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐， 则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 ：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然 双目一直望着对方的眼睛能表现你的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。 ：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。接名片时要用双手去接，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔