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客户在哪里？ 挖掘客户 竞争对手客户挖掘 客户上网习惯分析 客户网购习惯引导 客户消费行为研究 客户获得购物信息的认知渠道 客户关系管理 客户在哪里？ 网民通过网络知晓购物网站的方式 客户在哪里？ 客户特性影响购买决策 营销什么？ 正面营销：核心传递 切忌繁杂 我（企业本身）能做什么？ 我能帮客户解决什么问题？  告知一二即可，切勿繁杂！ 通过正面告知，将企业正面（良好）的品牌形象和业务范围准确、直观、简单地传达给客户； 营销什么？ 反面营销：制造事件 引起关注 客户在呐喊？申讨谁？？？ 我要做标杆！  事件营销要有度，控制很关键！ “热炒事件”：借助互联网相对言论自由的优势，应用事件营销的方式协助客户解决问题，树立企业行业标杆。 主要竞争对手是谁？ 营销内容四要素 企业或产品核心专长是什么？ 主要竞争对手是谁？ 竞争优势是什么？ 客户的价值诉求是什么？ 提炼、简化四要素，作为日后传达给客户的主要内容。 主要竞争对手是谁？ ALEXA查看竞争对手数据 营销预算和销售额的关系 分解销售额与营销预算 明确营销周期和销售预期 分解周期内销售额任务 按任务分解营销预算 按预算分解流量 按流量分解新客户和老客户占比 按客户分解营销渠道占比 定位主要营销媒体 常规营销手段介绍 网站内部营销规划 网站基础建设，满足客户和用户常规、习惯性网购应用需求； 针对第一次购物客户和老客户需求，分别进行产品结构优化； 改善网站购物流程、尽量缩短和简化每一步购物流程； 网站内资源位分配，针对不同位置为承担销售任务的部门下达销售预期； SEO持续进行，不断增加搜索引擎抓取友好度； 定期针对产品和服务开展市场调查，按调查结果持续改善网站； 网站内定期举行主题营销活动，沉淀一部分老客户； 负责营销和网站优化的人员，定期进行客服工作体验，直接聆听客户心声，获得第一手改进的需求。 网站内部营销规划 商品浏览和支付方式 网站外部营销规划 SEM：最适合电商的营销方式，转化率高且预算可控； 导航站：增加导航类网站的收录； CPS效果分成：建立合理的分成比例，以较低的成本覆盖中小站点； 根据网站发展阶段，也可考虑前期引入CPA、CPC、CPM等合作； 优惠券发放：吸引新客户关注，诱导其产生初次购物； 口碑营销: 利用论坛、博客传播企业形象及其客户购物好评反馈； 品牌广告：预算充裕时，可考虑增加门户、专业媒体的品牌广告投放，从而提高效果营销的产出比； 会员营销：EDM、短信 客户对于购物信息的喜好 数据影响营销决策 监测新老客户消费行为 新客户增长量、访问量、购买量； 老客户访问量、购买量、重复购买率； 订购流失量较高的购物流程和环节； 不同购物方式、时间的订单转化率； 不同渠道带来新老客户量、销售量、获得一个客户的成本等； 不同城市在不同时间段带来的新老客户量、销售量； 新老客户访问量和订单转化率的关系； 数据影响营销决策 客户每小时访问网站监测 数据影响营销决策 网站流量地区分布监测 营销渠道监测和优化 客户成本：不同渠道获得一个客户和新顾客的成本； ROI：不同渠道的投入产出比，优化渠道选择； 流量转化率: 不同渠道的访问用户到客户的转化率，每个客户创造的销售额； 购物方式监测：不同渠道客户的购物行为，最喜欢的购物方式； 不同产品类别、价格带、折扣带在不同渠道销售的占比； 不同渠道在不同时间(工作日、假期、工作时间、休息时间)的流量和订单转化情况； 客户关系管理 稳固老客户，拓展新客户； 按消费额对客户分级管理； 按重复购买率时间间隔分级管理； 按客户注册时间分级管理； 按客户购物偏好分级管理； 按客户分布区域分级管理； 按客户购买次数分级管理； 客户关系管理 客户回头率分析 客户关系管理 客户关系管理最大化=事半功倍 获得一个新客户的成本远远高于巩固一个老客户的投入！ 一个老客户持续创造的销售永远大于你的预期！ 结论：针对新客户、老客户推广手段要有区别，差异化营销很关键。 广告形式优化 “高产” 来源于 “眼球效应+精耕细作” 广告位监测：定时监测不同渠道、不同时间、广告位的点击量，订单转化率； 广告内容优化：监测不同渠道的客户对不同广告内容的喜好度，定时优化广告内容； 链接目标优化：尽量缩短链接目标，便于顾客1-2点就能找到目标商品； 衰减度监测：掌握不同媒体的广告衰减周期，制定广告更新规律； 营销规律总结 顺势推：客户需要什么，营销什么，不必刻意改变其购物习惯； 精准营销：客户在哪里，就去哪里营销；直接、有效、最短的途径传达给客户； 客户管理：挖掘客户、获得客户、满足客户