商场销售实务讲义.ppt

“中关村广场购物中心” 坐落在村中十万平方米空中花园的中央地下，是北京市政府规划的八大商业区之一。项目总投资10亿元，总建筑面积约20万平方米。其集合大型超市、百货店、精品店、便利店、电影院、美食餐饮等不同业态，将为顾客提供“一站式”的购物及休闲功能，满足区域人口的“综合性购物休闲”需求。 北京赛特购物中心 赛特购物中心 位于北京最著名的大道--- 长安街的东侧，地处北京著名的中央商务区，距天安门仅十分钟 的车程，周围外国使领馆、高尚住宅区、高档写字楼、高档饭店林立，是北京著名的现代化商场，与赛特饭店、赛特大厦、赛特广场共同组成了驰名京城的赛特商圈。 赛特购物中心1992年12月20日正式开业，营业面积13000平方米，拥有现代化的设施，环境舒适宜人，以经营国内外名牌服装服饰、最新流行商品、世界著名化妆品、运动与休闲系列、时尚家居用品为主要特色。荟萃世界名优精品、传播现代消费文化是赛特购物中心的经营宗旨。赛特购物中心每年都会引进新品牌，以满足消费者不断变化的需求，并保证店内所经营的品牌80%以上都是国内国际知名品牌。借助这种强强联合的优势，赛特购物中心的企业知名度和美誉度得到了提升。 世界最高楼台北101大楼购物中心 　据台湾TVBS报道，这座号称世界第一高楼台北101的购物中心即将开幕，据称要在三年内超越香港太古广场的购物中心，内装今天首次曝光。据介绍，三楼是名人大道，四楼的都会广场则有晶华以及华泰王子饭店进驻。台北101购物中心总经理约翰席诺林说：“台北10 1是全世界最高的大楼，101购物中心当然也要成为亚洲最具指针性的消费天堂。” 零售业态的区别 选址 规模 商品结构 销售方式 百货店 繁华区，交通要道 5000 服装，家用品 柜台+自选 超级市场 居民区商业区 1000 购买频率高 自选 大型综合超市 城乡结合区 2500 齐全 自选 便利店 主干线公路 100 速食，小百货 自选 专业店 多样化 不定 体现专业性 定价销售 专卖店 繁华商业区 不定 品牌 定价 购物中心 中心商业区 不定 综合性 综合性 仓储式商场 交通要道 10000 食品或综合 自选 第三节 商场商圈的确定与分析 一、商圈的含义与构成 二、商圈分析 第三节 商场商圈的确定与分析 一、商圈的含义与构成 定义 商圈是零售店能够吸引顾客到零售店购物的有效距离。 主要商圈（primary zone）：是指占零售店总顾客量的60%-65%的顾客所在的区域； 次要商圈（secondary zone）：通常会产生零售店20%的销售额； 外层商圈（tertiary zone）：外层商圈属于顾客极少光临的区域范围，销售额仅占零售店日常销售的10%-15%。 2. 影响商圈确定的因素 零售店内部因素 ⑴零售店规模。 ⑵商品经营重点与性质。一般来说，以经营日用消费品为重点的百货零售店，其商圈就小；而以经营选择性较强，加之较为贵重的商品作为重点的百货店，如以家用电器、服装、黄金饰品作为重点的零售店，其销售商圈较大。 ⑶零售店经营水平及信誉。 外部环境因素 外部环境因素 ⑴家庭与人口因素。 ⑵产业结构。 ⑶交通状况。 ⑷城市规划。 ⑸零售店聚集状况及商业区的形成。 ①同种业态零售店的狙击。 ②不同业态零售店的聚集。 ③不同行业、商业、服务业的聚集。 第三节 商场商圈的确定与分析 二、商圈分析 1. 商圈分析的内容 ⑴人口规模及特征 ⑵劳动力保障 ⑶供货来源 ⑷促销 ⑸经济情况 ⑹竞争情况 ⑺零售店区位的可获得性 ⑻法规 ⑼其他：租金；必要的停车条件等。 第三节 商场商圈的确定与分析 二、商圈分析 2. 商圈分析重要内容解析 ⑴人口规模及特征——潜在顾客数量和客流规律分析 ⑵竞争情况分析 ⑶商圈内经济状况分析。 ⑷交通地理条件 第四节 商场店址选择技术 一、选址信息来源 二、选址立地调查 三、店址选择的原则 四、零售店选址策略 五、商场店名设计 第四节 商场店址选择技术 一、选址信息来源 1. 基本数据信息的来源 2. 组建公司内部的选址部门，或寻找经验 丰富的选址员 3. 信息的另一重要来源 4. 要有“傍大款”的意识 第四节 商场店址选择技术 二、选址立地调查 1.判断理想店铺选址的四个条件是否具备 ⑴规模型的目标顾客群体及较强的购买能力 ⑵便利的道路和交通条件 ⑶持续经营能力 ⑷零售店面积的合理性 2.为零售店投资计划提供详实的方案建议 3.为预估企业未来盈利能力提供基础性依据 4.为编制企业经营计划署提供基础性资料 第四节 商场店址选择技术 三、选址店址的原则 1. 便利原则 ⑴有“聚集效应”。 ⑵交通方便。 ⑶符合客流规律和流向的人群集散地段。 ⑷人口密度大，商务场所集中的地