药店店员销售技巧培训.PPT

如果顾客的语言由提出异议、问题等转为谈论以上内容时，店员可以认为顾客在发出成交的信号。一下都是一些顾客成交前的 1：语言信号： 1）这种药品的销售情况怎么样？ 2）你们的最低折扣优惠是多少？ 3）你们将如何进行售后服务？ 4）现在购买有赠品吗？ 5）如果没有效果，可以退货吗？ 6）还有更详细的资料吗？ 7）我想问一下家人的意见。 8）可以只买一瓶吗（一个疗程需要X瓶才有效果）？ 9）我想看一下加入会员的要求？ 10）我一起买的XX牌药品真是太浪费了！ 11）听起来还是可以…… 12）我想…… 13）它可不可以被用来…… 14）多少钱？ 15）是，对，当然 2：行为购买信号 顾客在洽谈过程中会通过其肢体语言和动作行为表现出某些成交的信号。店员可以通过观察顾客的动作，识别顾客是否有成交的倾向。 顾客一旦完成了认识和感情的过程，拿定注意购买药品，就会觉得一个艰苦的心理活动结束了，于是他会出现这样一些不同的动作；行为由静变动或由动变静，行动由紧张变为放松，或者由单方面动作变为多方面动作等。 当上述情形中的任一情形出现时，你都可以请求成交，因为你看到了正确的购买信号。以下时顾客成交前常表现的行为信号： 1）拿起药品认真地观察或阅读，并查看药品有无瑕疵。 2）重新回来观看同一种药品或同时索取几个相同药品来比较，挑选。 3）表示愿意先试药品 4）开始注意或干兴趣，比如反复翻看价格单，翻阅药品说明和有关资料。 5）不再发问，若有所思，或不断地观察和盘算。 6）离开后又转回来，或者向旁边的人说：“你看怎么样？” 7）突然变得轻松起来，态度友好。 8）突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除）。 9）身体前倾或后仰，变得轻松起来。 10）松开了原本紧握的拳头。 3：表情购买信号 顾客通过面部表情表现出来的成交信号，反映了顾客心情与感受，但通常表现得比较微妙，且具一定的迷惑性。这就要求店员善于观察，及时抓住这些稍纵即逝的信号。以下都是一些顾客成交前的表情信号： 眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕，腮部放松 由咬牙沉思或托腮沉思变为脸部表情明朗轻松，活泼友好。 情感由冷漠，怀疑，深沉变为自然，大方，随和，亲切。 面露兴奋神情，盯着药品思考。 顾客紧锁的双眉分开，眼角舒展，面部露出友善及自然的微笑。 顾客身体微向前倾，并频频点头，表现出有兴趣的样子。 请密切注意顾客所说的和所做的一切，千万不要因为自己太过健谈，从而忽视了顾客的购买信号。任何时候，你认为你听到或看到了一种购买信号，你就立即向顾客提出成交的请求。 在捕捉到顾客的购买信号时，店员一定要抓住机会，给予适当的提示，这样做，很多时候会加快和坚定顾客的购买决心。但要注意，促进成交的技巧要因人而异，一般有以下六种： 促进成交的六个技巧 1：二选其一 当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决，店员可利用“二选其一”的技巧，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种。 需要注意的是：二选其一法则有适当的使用时间，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选其一法则。 2：帮助挑选 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速做出决定，他总要东挑西挑，在产品颜色，规格，服务等方面上不停打转。这时，聪明的店员就要改变策略，暂时不谈成交问题，转而热情地帮对方挑选。一旦上述问题解决，你的销售也就成功了。 3：利弊分析 有时候顾客会因药品存在的某些缺点而犹豫不决，表现为既舍不得放弃，又担心买了后悔，实际上这样的顾客往往有极强的购买欲望。这时，店员就应利用自己熟悉药品，懂得行情的优势，帮助顾客分析利弊，权衡购买，突出药品带给顾客的利益和好处，促成交易。 4：用赞美鼓励成交 几乎每个人都喜欢赞扬，尽力欣赏和赞美他人，是成功交往，真诚奉献的重要法则。比如： 您的眼光真不错，一眼就看出了我们公司产品质量和其他的厂家不一样，我相信你在购买药品时是很注重产品的质量。 你们公司的待遇真好，很让人羡慕，我们的产品会很适合贵公司这样消费层次的人使用 5：利用“怕买不到”的心理 利用“怕买不到”心理的最佳时机包括： （1）、当药品的剩余数目不多，错过机会很难再买到的时候。 （2）、药品有销售时间限制的时候。 （3）、碰到处于两难境地的顾客时，因为顾客本身就有一种舍不得买，放弃又觉得可惜的心理，所以店员要强化放弃后的损失，增加顾客购买的信心。 但切记：使用这种方法时，店员一定要诚实，绝不能欺骗顾客，否则一旦顾客发现被欺骗，那么，不但这次销售不能成交，恐怕以后顾客也很难再光顾了。 6：试买一次就好 顾客想要买你的产品，可对产品没有信心时，这时可建议对方先买一点试用看。这一“试用看看”的技巧也可以帮助顾客下定决心购买。 令顾客主动购买你的药品的策略主要有以下七种： 1：请求成交法 请求