经销商管理(雅客食品).ppt

主客联盟从何做起 至汇咨询 2004.07.02 中国·福建·泉州 经销商是什么 对待看待厂商关系 经销商选择 经销商管理 经销商服务 经销商分级 合适的经销商就像找老婆、讨媳妇 她有可能不太富有（经济实力不是最雄厚） 合适的经销商就像合适的老婆 不太漂亮（其貌不扬，不显山不露水） 合适的经销商就像合适的老婆 没有炙手可热的权力（社会关系尚可但不足以呼风唤雨） 合适的经销商就像合适的老婆 没有显赫的地位（行业内影响力不是最强） 合适的经销商就像合适的老婆 但她是一个懂得生活的人（一直踏踏实实地做生意） 合适的经销商就像合适的老婆 一个与你有着共同的志向与爱好的人（经营理念与企业吻合） 合适的经销商就像合适的老婆 一个可以长相厮守的人（注重长远利益，想与企业共同成长） 合适的经销商就像合适的老婆 一个忠于你的人（愿与企业结成牢固的策略联盟） 合适的经销商就像合适的老婆 一个全力以赴支持你事业的人（投入全部精力立志协助企业做好市场） 用你觉得最恰当的词语形容经销商 经销商是？？？ 经销商是什么 如何看待厂商关系 经销商选择 经销商业务开展 经销商服务 经销商分级 厂商之间的关系是—— 朋友 伙伴 兄弟 恋人 夫妻 雅客的客户文化是—— 有情有义有利！ 同心同德同赢！ 雅客与经销商之间的关系是 主客联盟 经销商是什么 对待看待厂商关系 经销商选择 经销商业务开展 经销商服务 什么样的经销商适合雅客？ 资金实力强？ 销售网络全？ 经营理念好？ 物流配送强？ 资信条件好？ 雅客凭什么吸引经销商？ 品牌 利润 理念 团队 能力提升 如何在雅客利益和经销商利益之间搭起一道桥梁？ 桥梁的牢固基石在于双方的利益点 你情我愿 两厢情愿 一拍即合 利益点 利润 显在利润：能具体计算和衡量 当前利润：价差 长远利润：返利 潜在利润：不能具体计算和衡量 带货： 产品分类 利润产品 带货产品 经销商合作需求 流量大，价差低一点无所谓 价差大，流量小一点也可以 流量适中，价差适中，刚好对我经销产品线做弥补 雅客品牌在当地有知名度，能提升我的品牌形象 雅客品牌终端门店都知道，刚好帮助我拓展零售终端 雅客产品有推广费用，对我费用是很大支持 渠道结盟的两种模式：选苗助长、强强联合 强化网络建设 利润如何契合？ 经销商是什么 对待看待厂商关系 经销商选择 经销商业务开展 经销商服务 市场环境尤其是商超渠道对经销商的要求，已远远超出了原有的范围，我们必须加以认真应对 　　　　　科学管理库存，将大大提高经销商的销售额，也将　　  大幅度提升经销商的资金周转率 在我们正式开始之前，我们先来看看下面这样奇怪却又常见的现象： 相对于大型零售终端而言，在许多城市小店仍然有着不可低估的竞争优势 误区一：观念陈旧，手法老套 误区二：满足于现状，不思进取 误区三： “近视眼”与“远视眼” 误区四： 未能建立一支真正的销售队伍 误区五： 产品组合杂乱无章，未作优化 经销商是什么 如何看待厂商关系 经销商选择 经销商业务开展 经销商服务 经销商分级 客户分级 强化客户服务质量 加强信用控制 为客户分类提供依据 客户分级指标 以客户的销售额为核心（上财政年度的雅客食品销售额） 经营实力 网络覆盖率 业绩增长率 经营意识 客户分级指标——雅客销售额 客户的上年度雅客食品销售额 A级——上年度雅客食品销售额在500万元人民币（含）以上 B级——上年度雅客食品销售额在200（含）—500万元人民币之间 C级——上年度雅客食品销售额在50（含）—200万元人民币之间 D级——上年度雅客食品销售额在50万元人民币以下 客户分级指标——经营实力 客户在经营区域内糖果行业的市场占有率 （权重0.25，分值100分） 很强——在当地销售规模处于第一名 100分 较强——在当地销售规模处于2—5名 80分 一般——在当地销售规模处于6——10位 60分 较弱——在当地有一定销售规模，但排名10名以外 40分 很弱——在当地处于起步阶段 20分 客户分级指标——网络覆盖率 客户在经营区域内的食品网络覆盖率 （权重0.25，分值100分） 很高——在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在 80%（含）以上 100分 较高——在当地所有分销网络和零售网络 覆盖率在60%（含）——80% 之间 8