一线营销员销售技巧培训PPT__45p.ppt

3.1.2 做好事前准备 准备一张备用名单，至少列出10个有一定关联度的预约客户电话。 设定好此次电话行销的目标——获得面谈机会，预约上门拜访的时间。 准备好纸和笔，随时记录电话中的重要信息。 准备好两套说辞： 如何找到你要找的人？ 找对人后怎么说？ 3.1.3 挑选合适的时间打电话 不要在周一早上打电话，因为一周的工作都在这时总结和安排，最忙碌。而且经过一个双休，人们的状态尚未恢复到正常工作状态。 一般情况下较理想的致电时间：早10：00—12：00；下午15：00—16：30；晚上19：30—20：00（不是特别熟的客户最好不要选择晚上）。 按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能客户很忙，就应向客户询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。 客户的职业、作息习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如： 企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间； 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚饭前一个小时刚合适； 政府机构工作人员：上午很忙，16：30以后已准备下班，下午刚一上班有空。 3.1.4 如何找到你要找到人 避免直接回答对方的盘问，尽快找到该找的人！ 保持微笑，让你的声音传递出亲切、友善——就像打给你的朋友一样！ ——“你好/早上好/下午好，请问张先生在吗？” 如果接电话的人说出他自己的名字，就要及时称呼： ——“你好，李小姐，请问张先生在吗？” 如果接电话的人问你是谁,你以平常的开场白说： ——“你好，我是酒店销售部的× × ×，我想找张先生谈谈，请问您贵姓？” ——?接电话的人说：“我是他的秘书，我姓李。” —— 你说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？” ——接电话的人说：“请问你找他什么事？” ——你说：“是这样李小姐，我们酒店有一个关于公司和个人的度假计划想和张先生本人谈一下，请帮我把电话转给他，谢谢你！”（可运用介绍人策略） ——接电话的人说：“他现在不在。” ——你说：“李小姐，那您能告诉我什么时候打过来能找到他呢？” ——接电话的人说：“你过半个小时再打过来吧。” ——你说：“好的，谢谢你，李小姐！他的直线电话是多少，我过半小时直接打给他。” 3.1.5 找对人后怎么说 电话中发音要正确，吐字要清楚，声调要平稳，让对方能听清楚。 告诉对方你是谁及来电的目的，询问对方是否方便接电话；若不方便，征求对方的意见在其方便时再去电。 电话中不知道对方是否正在忙碌中，意思表达要简洁明了，一般电话交谈不超过3分钟为宜。 ——你说：“你好，张总，我是酒店销售部的× × ×，抱歉耽误您几分钟时间。（稍做停顿，对方没反对就继续说）我们酒店新推出了一个度假投资计划，专门针对企业的商务接待和家庭休闲度假提供消费优惠，还有超值奖励回报，因此想跟您约个时间把这个计划送给您，请问您今天在吗？”（在电话中激发对方兴趣，与对方约定时间面谈细节） ——对方说：“你可以通过邮件或传真发给我”（先记下对方的邮箱或传真号） ——你接着说：“张总，我一会就把这项计划发给您，同时我还想和您约个时间，当面跟您做个说明，因为这个计划的奖励回报方式当面演算给您会更清楚，您看您明天方便吗？”（一定要确定具体会面时间和地点） 3.2 陌生拜访基本技巧（事前通过电话等途径约访的客户除外） 3.2.1 克服内心障碍： 当你准备向陌生人推销产品时，问一下自己：假如你知道你今天的商品价值1万元人民币，你却只跟他收1000元人民币，你会不会说不出口？ 不够有信心的原因有：第一是你的产品不好；第二是你自己没有使用；第三是你真的不够了解你的产品有这么好，因为你不了解，所以你讲不出来。所以我觉得对产品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜访的心理障碍。 3.2.2 做好见面前的准备 再次告诉自己：我是一个人人喜欢的人！ 检查你的销售道具：名片、产品资料（产品说明简明易懂）、产品样品、一本精致且易携带的笔记本（记录洽谈重点信息及客户资料，最好已经记录了1/3的客户洽谈内容）、一本便签和一个小型计算器（用于给客户进行演算）、一些定约文本等。 3.2.3 巧妙切入产品介绍 通过礼貌地敲门或打招呼引起对方注意后发言，同时主动递上本人名片，适时向对方提议交换名片。 切入方式一：“先生/小姐你好，我是酒店的市调员× × × ，我们正在做一个有关酒店商务接待和家庭度假需求的市场调查工作，能耽误您几分钟请教您几个问题吗？”——先打消客户对推销员的抵触心理，通过调查了解客户对酒店的认知度，以及日常招待应酬、休闲度假的需求及方式，再适时介