销售队伍的绩效管理.ppt

知识回顾Knowledge Review 销售目标的类型 基于投入的目标 是销售人员必须完成的销售行为，如客户拜访的数量、必须做的演示的数量、撰写销售方案的数量。 适用：薪酬大部分采取工资形式的销售人员 基于产出的目标 是销售人员必须达到的销售目标，如个人必须完成的销售额和利润等。 优点：易于统计和分析 缺点：忽略其他的销售行为。 适用：以赚取佣金为主的股票经纪人、保险及房地产代理。 两组定量的销售目标 一组是一系列诊断性的投入标准，它们能帮助解释为什么绩效没有达到标准。 具体标准： 具体的产出标准： 实现的销售额 实现的利润 订单的数量 新顾客的数量 对每个现有客户的销售 对每个潜在客户的销售 具体的投入标准： 访问的次数 对潜在客户的访问 对现有客户的访问 报价的次数 对潜在客户的访问次数 结合投入标准与产出标准，可以计算出以下比率： 成功率=订单数量/报价数量 每次访问的销售额 每次访问的利润 每次访问的订单 平均订单价值=销售额/订单数量 物色顾客的成功率=新顾客数量/拜访客户的次数 每份订单的平均利润=利润/订单数量 这些比率可以提供的答案： 销售人员是否达到令人满意的销售水平？ 销售人员是否打折过多，“买回”销售额？ 销售人员拜访顾客的次数是否令人满意？ 拜访是否带来成功的销售？ 是否访问了过多的低潜力顾客？ 销售是由多数小订单还是少数大订单构成？ 每份订单创造的利润是否与拜访的客户一致？ 另一组定量目标是研究销售人员所得报酬 费用/销售额 费用/利润 每次访问的费用 这种方法可指明过度花费的水平 讨论：按照客户类型分析销售额 这种方法显示的结果往往是，公司取得的大部分销售额来源于少数的几家客户。当80%的销售额来源于20%的客户时，你可能在服务那些小客户时损失了利润。 可以通过邮购、电话补货或网络系统来处理小额的订单。 可以把小客户交给独立的分销商。 定性的销售目标：主观，难以度量 销售技巧 客户关系 自我组织能力 产品知识能力 合作精神和态度 销售技巧 开始销售，寻求支持; 确认顾客需要，询问的能力; 销售演示的质量; 使用视觉辅助工具; 承受拒绝的能力; 完成销售的能力。 客户关系 销售人员受欢迎的程度？ 顾客对销售人员的服务是否满意？ 销售人员的可信度如何？ 顾客是否经常投诉？ 自我组织能力 访问前准备 准备好行程计划，减少毫无意义的旅行 及时更新顾客记录 向总部提供市场信息 进行自我分析以改正缺点 产品知识 产品及运用状况 竞争对手的产品优缺点及运用状况 产品与对手产品相比的优势与劣势 合作精神和态度 针对管理层改善绩效提出的目标做出反应 遵循实地培训时有关提高销售技巧方面的建议 主动性 对公司和产品的态度 努力工作 （5）销售人员不能达到销售目标的原因 基于不充分的市场调研而制定的有缺陷的销售计划 产品或服务的质量太差 供应成本增加导致产品价格的提高 促销活动没有产生预期的效果 新的竞争者或产品进入市场 影响消费者需求的环境因素导致消费者延迟或取消了他们的购买行为 ★当一个销售人员连续地或经常性地不能完成销售目标时，意味着销售目标的设定可能存在大问题。 销售经理对销售人员评估结果的反应 -表扬 -奖励 -晋升 -适当表扬 -引导 -培训 -适当表扬 -建议 -教育 -讨论 -培训 -惩罚 -解雇 定量目标考核结果 好 一般 差 好 一般 差 定性衡量结果 图：销售人员评估矩阵 二、基于行为的业绩评估 需要跟踪记录销售人员每一阶段的业绩表现，意味着管理层必须密切监视销售队伍的活动，进行指导和干预，以增进客户关系。 以行为为基准的的考评只能依靠主观判断或打分来确定等级，容易导致评估的偏差 能强化销售人员的知识与承诺 行为评估的成功实施要求对销售团队的活动数据进行定期分析（各类报表） 销售活动管理报表 日报表(活动记录和次日计划) 客户登记表(客户资料和购买记录) 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间) 月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施） 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间） 每日销售活动记录 序号 时间段 客户名 联系人 电话 会谈内容 再访时间 明天 拜访 计划 每月销售活动计划表（团队） 重点工作 具体措施 预期效果 责任人 时间 案例：使用互联网监控销售人员的活动 私营商业公司（Private Business)是一家年销售额为6000万美元的小型金融企业，新近安装了一套由互联网支持的软件，以帮助销售经理跟踪下属200名销售人员的销售过程。 他们在现场只需要登录公司的中心网站，就可以得到最新的数据，包括下一次拜访客户的时间和地点。每一次的拜访销售都由中心的信息库管理和监督，销售经理可以从生成的报告中了解交易的进展和