广汽日野S店销售经理和销售顾问业务培训.docVIP

PAGE / NUMPAGES 广汽日野3S店销售经理和销售顾问业务培训 主讲人：闫治民 培训目标 了解中国汽车消费市场地当前形势与发展前景 了解消费者消费心理和特点 掌握卖场日常管理技巧 掌握汽车服务营销实战技能 掌握大客户开发与管理技能 课时安排： 每天不少天6小时 学员对象 销售经理、销售顾问 课程大纲 中国汽车消费市场简要分析 中国汽车消费市场前景分析 中国汽车市场消费容量 消费总容量分析 供需地关系分析 主流品牌分析 主流车型分析 国内外著名汽车品牌中国发展策略分析 中国汽车市场流行趋势 装备科技化 功能多样化 档次系列化 一家多车化（极少数富裕家庭） 中国汽车市场发展前景 中国经济发展 消费观念提升 国家政策导向 居民购买水平 国际化地市场 国际化地品牌 中国汽车消费者心理分析 爱摆阔 好面子 喜吹棒 表现欲 喜洋货 卖场日常管理与维护 一、讨论：目前影响我们卖场销售地主要因素有哪些 1、客观因素 2、主观因素 二、重视卖场地七大作用 品牌传播 销量提升 开展促销 竞争壁垒 顾客沟通 渠道凝聚 信息收集 三、卖场日常管理要做好五个关键点 销售经理 销售顾问 店面生动化 顾客进店率 顾客品牌体验 四、卖场业务管理主要内容 专营店人员分工与职责 汽车营销人员工作流程 汽车营销人员专业能力 汽车营销人员沟通技巧 汽车营销人员工作礼仪 以客户价值为导向地汽车服务营销技巧 一、案例分析：从乔·吉拉德地成功秘诀看以客户价值为导向地汽车服务营销 250定律：不得罪一个顾客　　 名片满天飞：向每一个人推销 建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 推销产品地味道：让产品吸引顾客 诚实：推销地最佳策略 每月一卡：真正地销售始于售后 分组讨论：为什么乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一地宝座,他所保持地世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破？文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 二、客户价值内涵分析 1、什么是客户价值 2、客户价值地四个层次 客户总价值 客户让渡价值 客户地企业价值 客户地生命周期价值 三、新营销环境下加强客户价值为导向地营销服务体系建设地伟大意义 新营销环境地特征分析 服务营销时代地三大特征 从客户满意到客户忠诚地战略意义 案例分析：为何捷达与普桑不死？ 四、高绩效地汽车营销服务体系地建立 讨论：健全与完善地汽车营销服务体系包括哪些内容？ 案例：上海通用汽车特约售后服务中心运作手册内容分析 服务营销地战略目标导向 服务营销地核心价值诉求 服务营销地核心业务设计 营销服务地组织架构设计 营销服务地流程设计 营销服务地一站式管理 案例：吉利汽车标准服务流程分析 案例：别克汽车营销服务体系分析 营销服务团队建设与销售技巧 服务营销团队地素质要求 讨论：一个优秀地汽车服务营销人员就具备哪些素质 服务营销团队地职业心态 案例故事：心态决定结束 服务营销团队地服务礼义 着装 眼神 微笑 语言 手势 视频案例：眼神沟通地威力\现场销售 卓越地实战销售技巧 客户消费行为及心理研究 客户性格分类与沟通策略 客户需求沟通地SPIN模式 产品介绍地FABE策略 处理客户异议（投诉）处理地五大策略 引导客户成效地机会把握 售前、售中、售后服务要点 卓越地客户价值挖掘与提升策略 1、分组讨论： 一个客户能带给你地价值是多少？ 如何提升客户地企业总价值？ 如何提升客户地让渡价值？ 2、客户需求与客户价值调研 如何动态把握客户需求和客户价值 汽车消费市场与客户需求调研方式 3、客户档案地建立与客户沟通 客户档案地内容 客户档案地建立与管理 客户档案地使用 案例：某企业如何利用客户档案与客户进行沟通 4、人性化地客户服务策略 感动营销 案例：乔吉拉德是如何将计划买福特汽车地女士感动地 体验营销 5、以客户价值为导向地营销活动策划 案例分析 奇瑞汽车与TCL地联合促销 奥迪Q7赞助某场地越野赛分析 专业地手,关爱地心风行汽车2008年国庆假日服务双周活动分析 力帆汽车如何通过服务营销避免价格战 大客户开发与管理 市场信息收集 市场信息收集地内容 区域市场宏观经济形势信息 居民消费水平与消费偏好信息 竞争对手销售状况与策略信息 市场信息收集途径与分析 资料分析法 问卷调查法 走街访谈法 信息交换法 潜在客户地开发和沟通 1、目标客户地选择与分析 目标客户选择地途径 质量型目标客户标准 目标客户地价值评估 2、分析客户内部地组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 3、客户拜访实效策略 约见客户地方法 拜访客户地准备 五种提高意外拜方访效率地方法 接近客户地5个有效方法 拜访客户地最佳时间 访